博客首页|TW首页| 同事录|业界社区
2009-08-03

Adworld2009夏欢迎词

2009.07.09

   
7月4日看到题为“移动互联网的重新想象”的访谈后,忍不住给正在进行“重新想象”的受访者邓元鋆写了一封Email。因为巧合而又并非偶然的两件事情是:8年前的夏天,和在3COM中国总裁任上的邓总一起在张家界的奇山秀水间深聊过一个话题——统一网络。统一网络是当时3COM基础网络设备业务的以一个Slogan。而8年后的夏天,我耗费了很多想要研究求解:不同层面的互联网开放风暴正在缔造何种形态的NGI?技术、体系、结构、规则是什么?软件、硬件、服务、应用的关系是什么?终端、人、信息、网络、商业、应用之间将建立何种新的连接性?商业与营销的通路将会因之发生何种改变?而与此耦合的是,在诺基亚中国总裁任上的邓总,此刻也在从同样的角度探讨同样的问题。开放Symbian,拓展应用,诺基亚希望借助终端优势用开放平台思路主导市场,用软力量统一移动互联网。一瞬间,主要敌人变成了Google、Apple而不是新锐的三星或者老迈的Moto,不是简单的竞争胜败使然,而是诺基亚已经将重点转向决胜未来的主战场。由Open
OS、Web OS、Web Service、Open API、Cloud、Open Social、Soft
Store、SaaS、SOA等一系列看似不相关的正在轰轰烈烈发生的Big
things所构成的,是真正意义上的NGI,以及全新的互动营销世界地图。Symbian、Android、OS
XiPhone也只是夹杂其中的某些横断面而已。
   
之所以用这样一些啰嗦、晦涩的所谓的Big things作为Adworld2009夏欢迎辞的开头,是因为这些Big
things将会导致的变革远比经济周期给市场带来的阶段性破坏要来得更加有力;这是关乎所有营销业者核心利益的、更为根本的重大战役,这是决定未来营销规则与胜败的关键战役,怎么强调都不过分。它正在如此轰轰烈烈的进行着,而中国市场在该领域却是一片寂静。5月中国站长大会的时候,我做了一个关于这些Big
things的模糊讲演,周鸿祎现场开玩笑说台上台下1000多人除了他,没有一个人听懂了我的演讲的意思。的确,这样的题目不合时宜。中国市场的业者显然更关心比较务实、具体的问题,这并没有任何不妥。所以,我们不妨透过Adworld2009互动营销世界*夏,多看看逆市营销方面的一些具体问题:洞察、行动、效果、合作!

一季度大跌,二季度复苏,综合起来,网络广告市场上半年几乎没有增长,这是10多年来未曾有过的情况,关于GDP的统计数据的确实有强心针的嫌疑。在IT、汽车等广告行业大户纷纷削减预算的情况下,综合门户竟然陷入20%左右的负增长。好在二季度开始,尤其是5、6月份出现了一定反弹。

   
我们注意到,年初以来,从北京、上海、广州到戛纳,SY讲的都是腾讯智慧;新浪方面,营销中心总经理葛景栋6月开始重新强力塑造IMPACT之营销品牌;而搜狐M.a.t.r.i.x的亮相,则是对这种以综合门户为先导的各类媒体对于自身资源、产品、服务、运营从销售角度进行系统架构、品牌塑造努力的脉动的最新表现。在市场跌落、价值漩涡和营销品牌脉动的背后,实质上是门户在创新、重压之下的自我蜕变和系统进化。就整个行业而言,单一网站也好,媒体矩阵也好,在媒介碎片化、传播去中心化趋向之下,售卖方式、营销服务的转变是必然的。

   
当然,并不是只要创新变革就好,只要赶快向前走就好,只要拿出新的办法就好。如何针对消费过程不同环节、信息获取不同点位的Touchpoint进行不同方式和侧重点的互动传播,Intel于洪总监比较感兴趣这个问题。事实上,新体系、新服务和市场需求对接的过程,在很多时候比传统的做法更为困难,比如广告甚至出现投不下去的情况,比如更加精确有效的服务广告主却迟迟用不起来的问题。尽管,广告主对传统方式似乎更不满意。总体而言,市场需要继续培育,但是更需要服务的主动嫁接和深入细致的搭桥作业。在创意制作、媒介选择、受众筛选、营销策略方法等层面,其实有很多时候效果在于人工,功夫在广告产品、系统之外,而不是一切都交给系统。当然,这也要看营销Team是否的确具有精细化作业的能力。

   
Adworld2009夏,在上午设置了一个由10多个行业领域重要广告主进行热点连线的现场访谈环节,透过英特尔于洪总监,以及长虹、光大、麦当劳、马自达、李宁等企业营销主管的现场播报,我们可以了解到各个行业最新的营销温度、力度和措施。在上午的“2009
热点对话downturn or
upturn”环节,Google周文彪、凤凰网李亚、奥美王宏鹏、群邑互动吴湘玲等几位老总,与DHL、腾讯、爱情公寓等企业的朋友,将会把我们对于2009如何逆市赢销的讨论引向深入。近期与好几个同业讨论,大家都不约而同提到了奥美世纪王宏鹏执行副总经理的“漩涡论”,由于显示广告的效果无从评估,广告主于是巧拿点击作为效果评估硬指标,进而之CPS等成为效果、付费的依据和规则,媒体、代理的资源耗费越来越多而平均回报急剧下降,而实际网络媒体、显示广告的价值并非如此(注意,Adworld2009中一个题为“不以显示、点击、二跳衡量广告效果”的报告)。

搜索是复苏的主要领涨者,广告网络历经蜕变再获新生。在客户追求低成本小额灵活投放、效果导向的危机时期营销思维的作用下,广告网络处境好过单一媒体。Adworld2009夏里的百度联盟、易传媒、随视、传漾、CCmeida、弈天网络、窄告淘宝阿里妈妈等,让我们看到和2008年不一样的广告网络。所有人都知道,互联网有一个金色的长尾,而2008年的时候,广告网络的窘境忽然让业者意识到收获长尾的难度超乎预想。“集中采购、分布投放、效果聚合、精准营销”的未来、理想难以迅即照进现实。

   
不过,窘境不会持续太久。2009年,通过整合优质媒体、面向品牌广告客户、拓深数据系统、创新颇具卖相的广告服务产品,广告网络开始让业者再一次相信这个领域的确可能代表未来。在Adworld2009夏上午沈皓瑜副总裁的演讲和下午的发现论坛,可以比较多的听到这方面信息的释放。出差韩国时对张向宁总裁的勤奋专业钦佩的一塌糊涂,在海南百度联盟峰会前后被蔡虎总经理的海纳百川兼蓄并收深深折服,在MSN上和天天彻夜加班的徐鹏总裁交流心得时被创新的思想和行动的力量严重感染,还有敬业打拼到让客户和竞争对手都敬佩不已的随视薛总,我相信这些都是广告网络创新生命力的重要组成部分已经决胜未来、引领市场的关键。在Adworld2009夏,让我们聆听他们的声音!

   
在Adworld2009夏,我们还关注一位80后,李想,我们很想知道经他之手汽车之家如何成为流量最大的汽车站点,而又是因为什么,广告营收一些时候甚至进入不了前三?

   
世界上最好的工作,让澳洲昆士兰旅游局获得戛纳广告节全场几乎大满贯的奖项。中国光大银行面向全球征集电子银行广告创意的campaign,也获得了成功。在中国广告网为Adworld2009夏所做视频访谈时,与电子银行处张晓红处长的沟通,让我们了解到这类campaign的实施其实决非一次偶然的“转身”。比如为了提升营销效果,光大银行进行Web
Analytics和优化的手段方法,已经处于这个领域的最前沿。与光大创意征集案例同时入围2009上半年TOP10案例的,还有诺基亚玩乐派对全互动网络直播演唱会、雪弗莱大黄蜂大战C4、陈潇的剩余人生店、李宁“创意混搭进行时”淘宝试衣间活动等闪亮之作。诺基亚2009年的营销,真的够得上“互动”。诺基亚与土豆合作的一项有趣的互动营销计划,也将本月精彩揭幕。看来2010年1月的Adworld,一定要有邓元鋆的出现才够解渴了。

   
在奖项产生的原则方面,Adworld一直坚持6个基本点:是否具有代表性、是否有独特创新、是否互动性较强、是否形成广泛影响、监测数据表现优异、公正公开权威。知晓了这6个基本点,就可以理解为什么2008年度诸如可口可乐在线火炬传递以及蒙牛24小时直播牛奶生产等案例会成为TOP10。当然,尽管沟通多多,却还有许多其实也非常优秀的案例未能入围,敬请大家谅解,Adworld在此感谢所有关注、参与的同业!提交案例99%以上未能入围这个事实,并不会湮没在市场中获得成功的campaign的夺目光彩!Adworld能够做的,只不过是从互动营销的系统维度权威彰现这个领域的杰出代表者。

   
Adworld2009夏,我们希望给大家创造立体互动的交流平台。中关村科技园雍和园穿插进行的园区推介活动,是我们帮助大家寻找最佳政策环境、产业发展资金支持和企业发展平台方面所做的努力。以“Who联网”为主题的互动营销达人会、精英会,里面穿插举行十多场分主题的兴趣小组聚会沟通,迄今为止,反响非常热烈。Adworld2009夏,我们的设定是不国际化,注重实操,规模小于每年1月初举行的年度Adworld。我们希望它是大家的聚会,而不是我们举办的会议。

   
DCCI互联网数据中心也为大家精心准备了5道最新鲜的数据信息大餐:上半年互联网数据发布市场播报,上半年网络广告互动营销数据发布市场播报,上半年品牌传播监测数据播报,上半年媒介监测数据播报,上半年IT品牌媒介营销价值测评结果发布。其中DCCI关于营销Touch
Point的监测研究成果,结果比较有趣,有一些意外的发现。
   
DCCI同时也发布了统一、整合的“IDP互动营销数据平台”,网站媒介、品牌口碑、用户消费、广告效果等方面的监测、分析、研究,整合在一个平台之上,需求的满足可谓“All
in One”。
   
再说一说戛纳视角,从Cannes Lions
2009呈现的主题和内容来看,经济危机和互联网新媒体的发展,使得面向Digital的Chang和Evolution成为全球性的思考和行动,Cannes
Lions
2009甚至已经彻底成为   
DigitalMarketing业者的舞台,Online Advertising从往昔的配角跻身为绝对的主角,会议期间的Follow
via
Twitter象征性的成为这种转变的一个符号。从Micorsoft、Facebook、Apple、Google等缔造新秩序的大家伙,到Digitas、GoViral等,再到Twitter式的对信息、人、关系交互方式的再重构者,Chang和Evolution是全方位的,连HP这样的老者也在讲Branding
In The Cloud,真的是非常有趣。而中国又被视为解读高增长型市场的核心与重点,中国所在的部分被置于Local Insights
From Global Thinkers的第一位,由此可见大家对中国市场的关注程度。
   
对了,在这本会刊的最后,有一组8连页的形象广告,希望得到您的关注,它们是Adworld2010与您之间的预沟通。Adworld2010的会议内容、数据资讯、媒体推介、商务交流、AD100百人风云会、Who联网聚会、TOP案例大赏、年度金赢销奖,分别在此初步预告。

   
业者也好,Adworld也好,我们都正巧处于互动营销世界昂扬向上的中国曲线之上。而基于中国、辐射亚太的顶级交流平台,Adworld致力于为大家搭建最富实效的交流平台,以及成为该领域的标志性盛典。相信这样的过程,一定是让您成为主角以及让您的兴趣、需要成为Adworld核心要素的过程!

   
当传统媒体在经济危机中备受煎熬却又难觅出路的时候,网络媒体正在基于技术拓展加速蜕变,加速进化,这是未来媒体竞争真正胜出的关键。2009年既是艰难时世,又是新媒体发展的分水岭。我们相信,经过2009年的涅磐,互联网、互动营销将不再是费用占比不到5%、10%的丑小鸭。

   
再一次欢迎大家!欢迎每一个朋友!在这里,您,互动营销世界!(胡延平)

2009-08-02

 
 郭博达:威达电股份有限公司CEO
   
2002年

  中国台湾地区的制造业曾经饮誉全球,一是因为他具有比较强的国际接单能力,从而形成了一个良性循环的过程;其次,中国台湾地区有一批海外回来的IT技术人才在做实业、开工厂,他们对主流国际技术的追踪和购买速度很快。但是,几年前,随着中国台湾地区经营环境的恶化,越来越多的台商把投资的重点放在了祖国大陆市场,中国台湾地区的制造业也加快了进入祖国大陆市场的步伐,福建、江浙等沿海地区,几乎成为了中国台湾地区制造业的大本营。最近,情况似乎有了新的变化,据近期《商业周刊》的报道:八年前来上海的中国台湾地区厂商纷纷向重庆、成都等内陆和西部城市迁徙。或许,与服务业不同的是,制造业的本性就是移动的,就像买一台录音机,顾客只要能在附近的商店买到就行,至于这台录音机是在哪儿生产的,顾客完全不必关心。但是,究竟是什么促使了中国台湾地区制造业进行第二次转移,这个问题却不能不使我们关注。

  中国台湾地区制造业的两种出路

  胡延平:中国台湾地区的制造业这几年发展特别快,这方面的具体情况是怎样的?

  郭博达:我觉得中国台湾地区制造业快速发展的原因,第一个是由于资本的积累;第二个,是因为在人员的素质上确实比以前好多了。因为看过了、用过了,分析东西就比较容易。像设计服装一样,假如说30年前全部一个颜色的制服,全中国都是一样的,你怎么去设计一件衣服跟人家竞争。现在就有可能了,各种各样的服装出现了,创作者的灵感也得到了启发。人都是在模仿中求变,求新,求差异。像张大千,三年不出敦煌临摹练画,加上创新,自成一派。所以公司经营也要有一些策略,这个策略要有出发点,策略不是每天都计划得好好的,但是你要有一个每天都去创新的动机,有挑战性,要有自己的想法和做法,你就会慢慢地比别人强。

  胡延平:您觉得像您这样的企业,在中国台湾地区制造业里,是不是也具有一定的代表性?很多原来的制造企业,是不是现在都在做这样的扩展?

  郭博达:也不一定,有两种情况,一个是以制造业为基础的,像我们,现在考虑搞研发。但是还有一群人,他是朝更大规模的制造去发展。你看很多的台商把厂房扩大好几倍,把价格拼命杀低,他并不去做产品创新,他只是想用更低廉的价格去竞争。80%的台商都想这样做。这样做,老板最轻松,他就是扩大扩大再扩大,像我们这样做,老板是很累的,高级主管更累。最近《商业周刊》里讲台商上海大撤退,八年前来上海的台商,现在已经撤到重庆了。为什么呢?因为撑不住了,他在中国台湾地区的制造成本是八百块,他想,在上海只要五百块,肯定能抢到很多的定单,于是大家蜂拥而上。他现在到重庆、成都去,变成四百,我相信有很多人也会跟着去。所以成本降低了,如果没有创新,只会招来更多的竞争,营业额也会缩得更小了。

  胡延平:制造业现在普遍面临这样的尴尬,规模越来越大,成本越来越低,但是利润也越来越低。现在都在讲制造业是中国的机会,但是从利润的角度来看,情况似乎不是这样的。

  郭博达:制造业在中国来讲是很危险的机会。因为不是用量来衡量,你看彩电就知道了,现在达到什么程度了?现在中国的彩电卖到国外以后,国外的人都不敢相信,不敢买,这么便宜的彩电能用吗?这就是问题,结果将造成很大的恶性循环。最后只剩下少数几家,也没有多少的功能。

  胡延平:您刚才讲到中国台湾地区制造业有两个突破的方向,一个是扩展,一个是搞研发创新,除此之外,您觉得还有没有其他的发展途径?

  郭博达:没有路可走了,剩下的就是倒闭。

  差异化+创新

  胡延平:对威达电这样的企业来讲,实际上他有一定的特殊性,他原来主要是立足于制造,为别人做,现在慢慢地开始自己做,原来研发的成份少,现在研发的东西多。而且现在越来越成为一个平台了,许多其它的一些小企业,也开始把它们的技术放到你的平台上来做,可以这么说,不管是研发制造还是其它,威达电在一个企业的性质方面已经发生了变化。威达电想用这种变化去适应未来的需求发展,去主动地把握现代的商业机会。对此,你可能会有一个整体的思路,下一阶段,你们的整体定位是什么,怎么做才能在这个市场里更有前途?

  郭博达:我觉得这个定位是蛮重要的,就是你必须有产品差异化,再加上创新。差异化跟创新还是有许多地方不一样的,如果只是为了差异而差异,往往可能别别扭扭,就像人家说的我要贴牌,人家都是白牌的,我要贴着黑牌,那就没有多大意义了。如果有一点创新的成份在里面,表现在这东西确实能吸引人,这就是一个精神的问题,也是我们给自己的一个使命,我们一定要成为一家具有创新性格的公司。讲这个比较抽象,但是从实物上来讲,我们会看一个产品到底能不能做,别人怎么做的,我来做,我将怎么做,从而不断去反省自己。我觉得这个风格是非常需要坚持的。为了创新,就要想比别人多好几倍的东西。有了这个精神,在市场上一定会找到自己定位的方向。

  
  胡延平:在创新、差异化的发展思路下,企业的品牌、产品的品牌、制造的战略,还有研发,包括各种各样的捆绑合作,这些相应的策略是不是都会有所变化?比如,以后你们会不会更注重自有品牌的产品?在制作这块,会不会用更低的成本去搞产品和研发?

  郭博达:我们每次在想,除了差异化之外,还应该看到边界效益,还要考虑我除了这个之外还能获得什么好处。就像我这次来北京办展会,我们的经销商也同步来展示,可能会有5%,或者是10%的客户,需要我们和经销商的两家产品。所以我们在做营销战略的时候,往往也在借用这样的机会,把这个做起来。

  开辟新市场的第一步

  胡延平:你们网站上所展示的产品比我们原来想象的要多得多。这次你们跟华旗资讯在网络存储产品上的合作,是出于什么样的考虑。

  郭博达:这款产品,我们把它定位在网络存储的最低阶,但是是移动存储的最高端。我们跟华旗资讯合作,最主要的是希望能借助他们的经验。他们的经验是在移动存储市场,比如说U盘,还有USB接口的硬盘。现在华旗资讯也面临着困难,比如,这类的商品没有技术门槛,很多厂商都在卖,市场谁都有。他们也在考虑怎么样提高移动存储产品的价值。我们跟他们接触了好几个月,他们非常积极地想要接手我们这个产品,从而把他们公司的产品带向新的领域。因为只要走向网络存储,带动的东西就会很多了,过去是一个笔记本电脑配一个移动硬盘,顶多如此,但是现在走向网络存储就不是这样了,它的复杂度就高了,它是跟着系统走的。对于华旗资讯来讲,他也希望他们公司摆脱“叫卖式”的经营方式。他们很积极地做生意,但是素质肯定也存在局限,因为那个东西太简单了,就一个IC再加一个壳,没有什么技术。

  胡延平:在代理商、合作伙伴这方面,下一阶段你们有什么打算?

  郭博达::目前我们在跟佳杰和花旗资讯进行合作,我觉得短期内,我们应该扶持他们把生意好好做起来,因为他们的二级经销商很多,所以有很大的负担。短时间内我们要把这个经销体系建立起来,现在的焦点也是在这个上面。

  胡延平:从目前的情况来看,你们的产品有哪些处在市场的启动阶段,哪些处于市场成熟阶段?

 
  郭博达:对工业电脑来讲,这个市场还是处在成熟期,它是比较固定的,2008年的北京奥运会,会给这个产品带来一定的市场机会。但是我们现在正在推广的NAS产品,却是我们开辟新市场的第一步,这一步非常的关键。因为这个卖得好,就会给我们的经销商增加信心。

  存储市场的两个变化

  胡延平:现在的存储市场有两个变化,一个变化是个人消费市场和企业市场分得越来越细了,而且企业市场要求运作的复杂程度更高一些,对高端产品的要求可能更多一些。另外,像移动存储产品,现在的利润在不断地下降。 

  郭博达:降得太厉害了,真的很难做。我到深圳去,发现移动存储厂商在卖裸机,没有壳的,连外壳都省了,为什么?外壳占总成本的60%。板子多少钱一个?最多50块,有的达到30、40块,买回去以后,自己用一种塑料的东西做成外壳就OK了,很难做的。

  胡延平:在欧美等国家,移动存储的市场在2、3年前就发展得非常大了。在中国,这块市场似乎这两年也明显地火了起来。

  郭博达:对,关键的因素还在于时代不同了。以前有一段时间IDC炒得很热,虽然炒不是什么好事,但是也能给大家一个教育:要集中管理,要小心。大家就会想,要集中管理,到底要做什么事?这个潮流、这个趋势跟我有什么关系?比如我们现在推我们的产品,我们打的广告就是,你也可以拥有一个治疗中心,为什么要有治疗中心?我们要告诉用户,不要把你的心血白费了。因为很多人在市场上做了很多很多事情,要是把它积累起来是很了不起的一件事情,但是很多却被扔掉了。比如,你的EMAIL,去年的你数数还有几封,都删掉了,实在太可惜了,有些东西要是在的话,也是一些有价值的东西。

  胡延平:现在移动存储实际上等于是两个概念,一个是存储的产品本身可以存储信息,可以被人随身携带,这是一个移动的概念。另外一个移动的概念就是,它本身就在移动,在一个无线的网络环境里头,你可以在任何时间,任何地点,在有限的范围都可以取到你想要的信息,这也是一种。

  郭博达:没错。所以我觉得这个是我们目前在思考的问题,在网络的社会里面,变化这么快,一定要抓住机会,不要搞错方向。如果去搞自动化,工厂自动化,已经挣不到钱了,所以自动化设备的厂商都在削减,怎么还会让新的公司进来。我觉得这是个趋向,现在个人跟公司的冲突关系处在改变当中。以前是公司买了土地,买了厂房,买了设备,你来工作,你自己个人却无法工作。但是现在,个人跟公司是一个伙伴关系,比如新闻媒体工作者,以前是立体伙伴关系,只是动脑筋写一篇文章,现在也在动脑筋经营一个企业,这是合作的。并不是说你在公司里才能写文章,你出来就不可以写文章,还是可以写文章,在这个关系改变的情况下,有非常多的东西都在改变,包括软件、硬件,包括住房,甚至包括交通工具都在改变。

  软硬一体化趋势

  胡延平:现在把软件和硬件结合成一体似乎是一个发展趋势,比如像防火墙之类的安全产品,还有一些原来的通讯企业,或IT企业,现在都生产一些把硬件和软件集成在一起的产品,跟网络一接,可能就能用了。

  郭博达:对呀,这个意义就不一样了。像我们后面要开发的产品,而且现在已经在开发了,都是往这条路走,一个硬件加一个软件,他们联在一起,成为一个商品,我们在这方面有很多的操作,比如有网络监听,网络直播,网络广播等。但这个推广的过程却很艰难,难在哪里,因为很多销售的渠道,销售的经销商他已经习惯于看东西,卖东西,他不是用东西卖东西。 

  像中关村里的商品,都是非常硬或者是非常软的产品,软就是游戏,很少见到集成一体的产品,经销商对此也形成了习惯,要改变他们的习惯,很难。我们公司的目的不仅要做出这样的产品来,还要想办法把它卖出去,所以行销这块就特别困难。我想中关村软件领域很多厂商的点子肯定比谁都多,但是又有几个商品能成功,很难,为什么?因为销售力度不够。

  胡延平:从您接触的这些公司来看,有哪些类型的公司正在做哪些软硬结合的产品?

  郭博达:目前最多的就是通过软、硬件的开发把家电做成自动化,但是这一类的东西需要搭配保全公司。在美国,每个家庭一般都安装了摄影机,但是摄影机以前都不太好,不是通过专线,现在美国都用手机,你在回家的途中就可以先看看家里有没有发生什么状况。这被引申出来的就多了,像手机开防盗系统,车辆上面运用的车载系统等。我从别的媒体上得到的信息,说国内在做一套罪犯识别系统,把安装了这个系统的摄影机放在所有的公共场所。然后它就自动开始做高速辨别,你只要经过那里,摄影机就拍到你,拍到你就会确认了。

  数码产品走向网络化

  胡延平:我记得前两年,大家在谈论数码产品的时候,基本上不外乎数码像机,MP3这两类。后来,市场上出现了很多很多的数码产品。比如,现在大家都在谈论无线技术、存储技术、成像技术,还有音频、数据处理技术、通信技术等等,最后演变出来了各种各样的产品,在这个市场中,商机似乎很多。

郭博达:是呀,在新的经济架构里面,我一直觉得这是很大的一块,因为它们节省人的劳动,节省资金跟成本。比如说现在一个人花很多时间写东西,如果再往后50、60年,就被认为淘汰了,所有的会议、讲话的内容即时可以变成文字了,你只要去删减就行了。这些新的领域,必须借助一些新的功能的机器设备,快速地提高每个人的价值,把剩下的时间花在思考新的知识领域上面。像你刚才提及的数码相机、MP3、存储产品等等,还包括笔记本电脑,大家现在都拼命地想办法把这些连在一起。在目前的商品里面,它们还是属于装饰性的。我们现在一直在推广网络型的商品,比如说数码相机网络化后,拍完照片后就已经冲出来了,已经存在机子里了,不用再去下载。怎样把通讯跟周边设备结合在一起成为网络型的商品,是我们要走的方向。

  胡延平:另外,这一两年的时间里,数码相机和MP3这两类产品得到了迅速的普及,给人们留下了深刻的印象。下一阶段,您觉得针对个人消费市场,将有什么样新的消费产品出现?

  郭博达:现在大家普遍都在思考的一个问题是PDA跟手机是不是会真的结合在一起。因为手机的体积要求小,PDA太小又看不到荧幕。所以目前分两块,分两块的情况下就有很多的不方便。所以很多人在考虑把PDA跟手机、数码相机,跟其它的大大小小的东西做成无线网络区域,我认为是比较可行的,但是这当中是不是真的可行我还不敢确定。现在还有很多问题,比如手机的留言。现在我们觉得在这里还是有很多机会的,我们希望两年内做出来。

  胡延平:另外像手持终端这块,市场上出现了各种各样的手机、掌上电脑,您估计这类产品会朝着什么样的方向发展?

  郭博达:在手持终端越来越风行之后,确实带来一些风潮。但是电子书的冲击可能更大一些,电子书在国内市场是炒得最热的。我认为就新一代的交易来讲,电子书是一个最大的冲击,因为现在人口太多了,假设每个小学生只要买10本书,有了电子书后,会砍掉多少书?另外,我认为,对手机来讲要经历3G也没那么快。 

2002年9月

  Internet曾把我们引向何方?我们又将把Internet带到哪里?这是一个没有穷尽答案的问题。经过泡沫的洗礼之后,这个产业的变幻或多或少给外界纷繁与模糊感。“而互联网不仅仅是.com,也不仅仅是网吧、游戏,互联网的确才刚刚开始,我们看到的只是冰山一角——即使是现在,我们也并不一定完全了解我们的现在。”

  时任互联网周刊总编胡延平在接受“新浪科技”专访之际说,“关于互联网,如果我们简单以泡沫二字总结了之,或者简单以盈不盈利来判断孰是孰非,或者简单以许可与不许可来管理。这显然都极其的短视、浅薄。因为,互联网不仅仅是.com,互联网也不仅仅是网吧、游戏,互联网的确才刚刚开始,我们看到的只是冰山一角。过去,互联网对我们的改变,是排山倒海式的正面冲击;今后互联网对我们的改变,就象是病毒的侵袭。它已经潜入我们的血液、每一个细胞,并且没有具体的发作时间。或许病毒的比喻并不恰当,因为互联网并不是病毒,它是未来我们健康肌体的一个核心组成部分。以互联网应用为主要特征的信息社会的到来,是迟早的事情。

  那么,在互联网进入中国15周年之际,对过去的发展历程进行回顾与反思便变得非常重要。我们需要知道的是互联网将会把我们引向何方,而我们的技术创新、商业应用又会将互联网带到哪里?我们需要了解每一个趋势,解读变革的每一个细节,然后我们才会知道自己的现在和未来。是的,即使是现在,我们也并不一定完全了解我们的现在。

 

  *15年来互联网在中国的发展分为三个阶段

 

  1987年-1995年为萌芽阶段,1995年-2000年为启动阶段,2000年以来为融合阶段。融合阶段最重要的事情是混沌当中正在孕育的新的技术格局和产业秩序

  新浪科技:1987年9月20日,钱天白教授发出我国第一封电子邮件"越过长城,通向世界",揭开了中国人使用互联网的序幕。从那个时候算起,到今年9月20日,互联网进入中国正好是15年时间。你怎么看互联网这15年在中国的发展。

  胡延平:如果大概做一个划分,可以分为三个阶段。以1995年1月中国电信开始向社会提供互联网接入服务为标志,之前的阶段我们称之为萌芽阶段,互联网主要用于教学科研,NCFC等网络的规模都很小。1995年1月,中国电信分别在北京、上海设立的通过美国Sprint公司接入美国的64K专线开通,并且通过电话网、DDN专线以及X.25网等方式开始向社会提供Internet接入服务。从这往后一直到2000年年中,我们称之为商业Internet的启动阶段。ISP寒冬、.com狂潮、电子商务、圈地运动、资本泡沫、行业萧条等都在这个阶段集中出现。严格意义上讲,启动阶段又可以细分为两个时期,1995年–1997年是,最初曾经一窝蜂出现了一批ISP,但很多都没有能够从市场的冬天熬到资本的春天;1998年—-2000年则是资本催生下的狂飙突进时期。从2000年年中开始互联网在中国的发展进入第三阶段,我们称之为融合阶段。.com的一落千丈也可以理解为落地为安。第三阶段从目前看可能要持续到2005年左右的宽带互联网大规模应用出现之前。

  新浪科技:为什么是2005年?

  胡延平:一方面和融合阶段的内在发展特征有关,另一方面和整个经济的景气程度有关。融合是三个意义上的,一是互联网与电信、计算机、家电产业相互之间的深度融合,二是互联网信息技术与传统产业的相互进入、产业交融。在融合阶段,最重要的事情并不是.com的大面积死亡以及.com的春天是不是来到,而是混沌当中正在孕育的新的技术格局和产业秩序。在这个阶段,我们难以看到革命性的技术创新,更多是投资人和IT企业的举棋不定。对标准的理解分歧比以往任何时刻都要尖锐,技术、商业路线问题比以往任何时候都要重要。现在还不到下结论的时候,因为形势远未明朗。电信复苏、通信标准、宽带应用、PC产业低迷等关键领域的混水还需要至少两三年时间才能够沉淀清楚。传统行业的电子商务表面上自成体系,实际上和这些问题的进展紧密相关。

 

  *互联网产业小周期跟随经济发展大周期波动

 

  ..com只是问题的一部分,.com泡沫也只是西方国家经济泡沫问题的一个组成部分。经济本身的内在扭曲、矛盾导致了.com泡沫的出现。我们已经目睹了三轮泡沫的破灭

  新浪科技:你好像持这样一种观点,.com热潮以及网站泡沫并不是最主要的问题。

  胡延平:是的,我一直这么认为,如果你站得越高,你会发现.com越小。但可悲的地方就在于.com主义者一直以为自己是这场信息革命、社会风暴的源头和核心,因而在最膨胀的时候对自身价值过分夸大。其实他们只不过是这场征途当中的一个交通肇事者。分析过去我们听到的最多的一些字眼就可以感受到狭义互联网主义者的那种膨胀感。比如信息经济、新经济、虚拟经济、数字经济、知识经济,还有网络经济。显然,网络经济是一个局限性很大的范畴,它不足以成为一种经济形态。新经济说的是一种不知所云的经济。数字经济、虚拟经济、知识经济也都是一些比较偏颇的概括,只有信息经济这个最早的提法最经典、贴切一些。

  新浪科技:但是.com泡沫破灭的确带来了巨大的负面影响,甚至对整个全球经济极为不利。

  胡延平:2000年中以来,人们一直以为是.com给大家带来了这场厄运,人们也一直期望.com泡沫破灭之后市场能够好转起来。所以你会看到好多人在批评.com热潮的时候有一种典型的送瘟神心态。其实,.com只是问题的一部分。.com只是泡沫的一部分。.com热潮只是IT产业变革和信息革命浪潮的一部分。.com泡沫只是美国等国家经济泡沫的一部分,.com危机也只是西方国家经济问题的一部分。我们甚至不能这样认为:是.com泡沫导致这些国家出现经济萧条。反过来,是经济本身的内在扭曲、矛盾导致了.com泡沫的出现。互联网、信息技术产业的小周期的波动取决于经济发展大周期的波动。

  最主要的一个例证是:即使在泡沫彻底破灭两年之后的今天,我们仍然看不到美国的经济有任何好转。相反,.com泡沫破灭之后,我们已经目睹了另外两轮泡沫的破灭。一轮是计算机类企业和通信设备制造商的倒闭、裁员,另一轮是电信产业的轰然崩塌。和.com泡沫相比,电信的泡沫据称有数万亿美元之多。所以,期望短期内回到景气状态是一种幻想。问题比我们想象的要晦涩的多,不简单是IT产业身市场供求关系的波动问题。把经济灾难简单归结为一个阿拉伯世界原教旨主义者的"谋杀"也不合理。安然、摩根之类的丑闻并不是"9.11"之后才开始产生的,投机资本从美国金融市场的抽逃早在几年前就已经开始了,遭遇厄运的还有其他很多行业,而不仅仅是互联网服务业。

 

  *日趋常态化:广义互联网革命更广泛、深刻

 

  第二个意义上的互联网革命比第一个意义上的互联网革命要广泛、深刻得多,如果说有一场互联网革命存在的话。而且,这场革命从一开始就从来没有放慢过速度

  新浪科技:近两年尤其是2002年以来,互联网在中国的发展特征和前些年相比有什么不同?

  胡延平:形势总体趋于好转。互联网越来越成为一个比较常态化的东西。过去是舆论热点、新闻焦点,包括价值、影响力在内的很多因素都被人为地放大、夸大了。有很多非理性因素在这股热潮里面。现在大家都已经回归到了比较理性的发展基础上面。

  新浪科技:怎么理解回到"常态化"?

  胡延平:可以从三个方面去理解。

  第一,单就狭义的互联网–互联网服务业而言,比过去更加健康了。从事这个行业的人的心态比过去更健康、更成熟。抱着一种做生意的态度,每天考虑的问题主要是怎么样为用户提供更好的产品和服务,怎么样更好地去创造价值,然后获得利润。投机行为比过去少,市场泡沫、恶性竞争因素也比过去少了。

  第二,广义互联网发展的重心,从过去的.com扩展为互联网信息技术在各行各业的应用。过去媒体、大众等所看到的,只是.com这个意义上的互联网,而没有太多地看到广义的互联网信息技术在各个领域的广泛应用。实际上后者的发展深度、受众广度和影响力度,比.com的发展要大得多。实际上,互联网信息技术的广泛应用已经成为我们通常所言的"信息化"的核心内容。无论是牵扯到的资本投入,以及与互联网相关的技术、产品、服务的种类,以及实际应用规模和产生的社会效益、创造的经济价值、对社会发展的影响,第二个意义上的互联网革命比第一个意义上的互联网革命要广泛、深刻得多,如果说有一场互联网革命存在的话。而且,这场革命从一开始就从来没有放慢过速度,并没有因为网站的兴衰而受到任何的影响。

  第三,互联网从底层来讲就是TCP/IP协议,从这个意义上讲几乎整个信息产业已经实现了IP化,也就是所有IT厂商已经全面完成面向互联网的转型,互联网已经成为这个行业、各行各业信息技术应用的普遍标准。在通信设备制造商那里,从话音向数据的转型已经完成,在计算机设备制造商那里,从服务器、路由器、交换机、存储、PC到外设等各个产品都被要求能够充分满足各种互联网应用。消费类数码产品正在成为一个子产业,在这里互联网已经植入每一款产品设计灵魂的最深处。家电厂商的行动稍微有些滞后。但是,我们看到家电产业的数字化、网络化潮流已经势不可挡。

 

  *仍然处于启动阶段:数字鸿沟日益拉大

 

  就国家与国家之间而言,新经济是一种富国现象,信息技术革命是一种发达现象。从中国内部而言,互联网是一种富裕现象,是少数人、少数地区的一种局部体验

  新浪科技:到现阶段为止互联网在中国的发展,您能不能用一些数字量化总结一下。

  胡延平:传统的统计方法,主要看网民数量、上网计算机数量、域名数量、电子商务交易额等指标。CNNIC的统计是,我们的网民总量截至2002年7月只有4580万,上网计算机数量为1613万台,CN下注册的域名数量是126146个。WWW站点数(包括.CN、.COM、.NET、.ORG下的网站)大约293213个。CNNIC的统计数据一向是很不准确的,水分比较大,一般都高于实际发展水平,所以实际情况要更差一些。

  如果非要用的CNNIC数据来作分析,我们的结论是:互联网在中国的发展仍然处于启动阶段,也就是说总的市场渗透率不到5%,其中人口渗透率只有3.27。网民在中国仍然属于小众,互联网商业、文化依旧处于我们社会的边缘地带。这是第一个结论。

  第二个结论是:中国与发达国家、中国内部不同地区以及不同人群之间的数字鸿沟正在日益扩大。很多人以为信息技术浪潮在中国有点热得过了头,其实与西方发达国家相比,我们在信息技术产业和信息化两个方面的差距都在越拉越大。就国家与国家之间而言,新经济是一种富国现象,信息技术革命是一种发达现象。从中国内部而言,互联网是一种富裕现象,是少数人、少数地区的一种局部体验。比如,北京、上海、广东三地的域名数量总和,一直占到了全国的半壁江山还要多。网民在当地人口中的比例也极不均衡。

 

  *宽带产业在中国还处于比较幼稚的状态

 

  窄带互联网服务业已经形成了一个相对清晰的三层结构。向真正的宽带时代的迈进面临着很多困难。宽带的商机比窄带大,问题也因此更多

  新浪科技:您前面提到狭义互联网、互联网服务业,它有哪些组成部分?

  胡延平:首先,互联网服务业已经裂变成为一个门类众多的小产业。最初只有接入以及基于接入的简单内容服务。如今,从网络、接入、托管、数据中心等最底层的基础服务,到带有虚拟电信业务特征的即时通信、邮件服务、网络电话、短信息、VPN的通信服务,再到互动传媒、在线娱乐、在线教育、虚拟社区、电子商务等应用服务,互联网服务业已经形成了一个相对清晰的三层结构。互联网服务业成为IT产业里头相对成型的子产业。2001年以来,在IP与电信的结合部、IP与企业信息化的结合部、IP与多媒体终端和家电的结合部,又出现了很多新的技术和商业形态。这里说的是窄带互联网产业,宽带互联网产业的构成更为复杂、庞大。

  新浪科技:宽带互联网已经喊了很长时间了,舆论已经宣布了宽带泡沫的终结。

  胡延平:注意,是宽带泡沫的终结而不是宽带本身的终结。在宽带互联网的技术、商业生态里面,计算机、家电、电信产业的融合程度与窄带不可同日而语,新技术也在催生很多全新的商业、应用,看惯窄带互联网的人甚至会感到陌生。我们甚至不能用窄带的眼光把宽带互联网理解为"一张网"。在这里,互联网服务业与电信、家电、计算机、传媒、娱乐以及其他各个传统产业的边界变得非常模糊,比如所有的电信运营商都是基于全业务竞争的互联网服务提供商,所以目前我们只能把未来的宽带生态系统简单划分为基础设施、网络平台和各类应用三个层面。由于宽带不一定象窄带那样是独立的一张大网,与传统话音网只是连通关系,所以我们向真正的宽带时代的迈进面临着很多困难。宽带的商机比窄带大,问题也因此更多。整个电信网络向NGN(下一代网络)的迈进、3G、4G等移
动通信标准的应用、无线互联网统一标准的确立、".net"等网络操作系统与web服务的发展、网格计算与P2P技术的成熟、计算力的大幅度提升与真正的宽带3C终端的出现等,有很多因素都在制约目前的宽带变革步伐,包括电信泡沫破裂之后的全行业危机。技术本身也是很有问题的,比如说目前的技术还不足以在宽带网络上提供电信级的高质量通信服务。再比如在未来全IP化要求的网络环境下,3G还适不适合作为下一代移
动通信的标准。总之,宽带互联网商业的发展不是个技术问题,不是IT产业一个产业能够决定的。但是反过来讲,技术方面还有很多问题。宽带还比较幼稚。

 

  *互联网发展是一场长跑,能量刚开始释放

 

  互联网比任何一种技术、手段、力量都能够最大程度的让每一个中国人置身现代社会、置身全球化时代的信息经济共同体。互联网已经很好的发挥了信息启蒙的历史推动作用

  新浪科技:现在回过头去看,1999年或者2000年,当时的那些预测、设想是不现实的?

  胡延平:当时的确有很多非常夸张的成分,相当一部分是各个企业出于商业炒作目的。但是反过来讲,现在来看当时所讲的很多东西,比如电子商务、新媒体等其实本身并没有错。只不过急于求成,话说得早了一点,说得大了一点,自己给自己上了一个套。所以说不是命题本身不合理,而是时间和空间不太合理。

  我始终有一个观点,互联网是一场长跑。这场革命经过5年、10年、50年的发展,肯定会非常深刻地影响到中国社会生活的各个方面。从影响信息传播手段、人和人之间的沟通方式开始,互联网有助于实现基于信息对称的权益对称,有助于整个社会结构从一元到多元的历史性转变,对于国民经济结构和企业素质来讲,也是一场巨大的提升。互联网比任何一种技术、手段、力量都能够最大程度的让每一个中国人置身现代社会、置身全球化时代的信息经济共同体。从1995年商业Internet在中国正式起步算起,互联网已经很好的发挥了信息启蒙的历史推动作用。很多中国年轻人关于新技术、新商业、新财富以及求知创业的梦想和冲动,曾经在一段时间内到达了极致。

  新浪科技:为什么讲互联网商业是一场长跑呢?

  胡延平:主要有这么三个原因。

  第一,从商业本身来讲,任何投资回报都需要时间。即使在别的任何一个行业,从投资到营利有一个过程,比如媒体一般需要至少三到五年。互联网服务业并不能例外。

  第二,整个互联网服务业在整个中国社会还是一个幼稚幼稚产业。它的市场基础还不够大,它所面对的用户群的消费能力还不够高,商业模式本身还有很多需要探索、创新和提高的地方。很多新的产品和服务需要开发。

  第三,互联网相关技术的发展其实才刚刚开始。目前相对幼稚的技术在很多方面还不足以支持大规模的商业应用,但是再过5年、10年的话,显然将会发生很大变化。比如底层协议从IPv4向IPv6转变之后,IP地址数量不足问题、安全问题将得到根本改善。另外,带宽也将会有突飞猛进的增长。另外,最关键的是基于宽带互联网的应用和服务,将会有非常迅速的发展。互联网商业从根本上是一个非常庞大的生态系统,这个生态系统只有一开始的一两棵树木或者是一两条河流是不行的,并不象一些评论家说的那样,规模效应。

 

  *最需要反思的不是商业、技术而是舆论和管理

 

  我们的社会一直缺乏这样几样东西。第一是科学精神,第二是多元、宽容精神,第三是纯商业眼光。互联网的春天还没有到来

  新浪科技:最近一些网站开始盈利,媒体分析认为互联网的春天来了,你赞同这种说法吗?

  胡延平:我不这么认为,互联网的春天还没有到来。很多人没有看到技术创新的巨大潜力和互联网发展的长期性。只是用一种短期眼光来看,简单用泡沫之类的字眼加以概括,显然是比较偏颇的。互联网进入中国15年以来,最需要反思的不是商业、技术,而是舆论的急促、管理思想观念的滞后,以及我们社会价值观的狭隘。过去互联网公司不营利不能说明什么,现在互联网公司营利了,也不能说明什么,因为这是一个动态和长期的过程,不能用局部的眼光去看待整个互联网的发展。比如过去互联网热潮刚起来的时候,说互联网如何如何的好,讲了一些非常过头的话,后来互联网泡沫开始破灭的时候,又有很多人口诛笔伐,恨不得人人落井下石;现在一些互联网公司开始营利了,一些人又开始讲互联网的春天来了。

  提问:从一个极端到另一个极端。

  胡延平:我们的社会一直缺乏这样几样东西。第一,科学精神,用一种系统、全面、客观、求证的眼光去分析、对待一件事情,量化的东西尤其少。第二,缺乏一种多元、宽容精神。对于新生事物,无论它发展得怎么样,常常不能够用一种宽容、理性、建设性、善意的长期眼光看着它茁壮成长;相反,恰恰是一些阴暗、丑恶的事物,却得不到应有的鞭挞和惩罚。第三,我们在很多时候还没有学会用商业眼光去看待周围的世界。而是用一种泛道德、泛文化甚至泛政治的眼光进行世俗批判。其实互联网在很多时候无非是一种商业,背后仅仅利益二字而已。

  

   
*资本过剩是互联网泡沫产生的根本原因

  

   
资本过剩危机的解决不是通过压缩实物经济的供给来实现的,而是通过压缩货币本身的价值来实现。资本泡沫比实物经济泡沫大得多,也可怕得多

  新浪科技:舆论总是在不断地说泡沫、泡沫。但是,泡沫究竟是怎样形成的?仅仅是当时有很多人员、资金都投入到互联网领域来吗?仅仅是投入太多、投机太多吗?

  胡延平:很多人把错误归结为虚拟经济与实物经济的错位,归结为电子商务、互联网是一场骗人的神话。实际上,我们看到的泡沫从本质上讲是资本泡沫而不是网络泡沫。是资本经济与实物经济的错位。资本过剩、过度投机造成的资本泡沫是互联网、信息技术产业经历大起大落的根本原因。纯粹从利益角度讲,互联网、信息技术只不过是上个世纪90年代中期以来资本市场的一个黄金题材而已。在这一点上,互联网于房地产、能源、交通行业没有什么区别,和今后的生物技术热潮也没有什么区别。

  西方发达国家经济的发展始终受三个因素的驱动:第一个因素是市场需求的拉动,第二个因素是技术、服务等商业创新的推动,第三个因素是各种资本投资的驱动。这三个因素不同的排列组合,产生了不同的或平衡或不平衡、或繁荣或萧条的经济发展状态。这一轮泡沫,最初的产生是因为网络信息技术的创新,技术创新成为资本市场的黄金题材,然后投资才大量进入这个领域。虽然中间技术创新、市场需求一直保持着适当的增长速度,但是和整个资本市场的膨胀速度、追捧力度是是不相匹配的。反映在企业这一边就是股价过高、市盈率奇高。泡沫越吹越大,最终无论出于获利出逃还是利空恐惧考虑,投机资本的抛盘都是必然的。

  这就是我们分析到的第一点原因,资本的过度投机。

  第二个原因,大量国际资本在过去十多年持续进入美国,近一两年又持续抽逃造成了金融市场的极度不稳定。美国经济在2000年以前保持了十多年时间的持续增长。这种繁荣使得全世界各地的资金都大批量地进入美国资本市场,仅中国政府购买的美国债券就有2000多亿美金。涌入美国资本市场的资本很大一部分进入成长性比较好、投机空间比较大的新兴产业。实际上所有新兴产业、幼稚产业,都曾经经过资本"吹大"的过程,否则一开始很难发展起来。但是,资本驱动和资本泡沫之间只有非常微笑的一点差别。一个产业的成长根本做不到完全没有泡沫。

  第三个原因也是最根本的一个原因,就是资本过剩。互联网泡沫只不过是资本主义经济在历史上曾经产生的很多泡沫当中的一个。是资本经济和实物经济之间的关系扭曲造成的结果。这是隐藏在深层次的问题的根本症结。注意,我们现在说的是资本过剩。如果说实物经济有泡沫、过剩还好说,牛奶太多把牛奶倒到地里去,纺织机器太多把机器都给砸了。但是,现在不是实物经济过剩,而是资本过剩。大量过剩的剩余资本在寻找出路。这种情况下如果爆发新一轮的经济危机,肯定是货币本身的危机。货币贬值、金融体系崩溃,导致经济崩溃。事实上从东南亚经济危机到拉美国家的经济危机,已经非常明显的表现出了这种特征。最后危机的解决不是通过压缩实物经济的供给来实现的,而是通过压缩货币本身的价值来实现。资本泡沫比实物经济泡沫大得多,也可怕得多。美国在本轮资本危机中的现实处境是摇而不坠。

 

  *环境改善:对内开放比对外开放更加重要

 

  中国经济在90年代后期以来为什么会出现很多问题,为什么讲改革进入深水区、经济发展存在失速危险,我认为比较重要的一点原因还是在于经济机制的一些深层问题

  新浪科技:您觉得咱们国家现在的信息技术、互联网发展环境怎么样?

  胡延平:现在的环境比两三年前好。政府对待互联网、信息技术的态度,其实这两年有了非常大的变化。原来对很多中国人而言互联网如同洪水、猛兽,网络媒体也一直处于非常敏感的发展地带。现在是如何为我所用,如何利用互联网、信息技术这种先进手段更好地进行社会治理等工作。另外,信息产业管理政策跟过去比比较开放。尤其是信息化带动工业化的战略国策出台以后,以及中国加入WTO以后,这方面有了比较大的改变。在破除电信垄断等方面已经卓有成效。前几年互联网服务业如果管制少一些,其实可以发展的更好。

  但是也有一些很不尽人意的地方。比如对内开放比对外开放做的差一些,民营资本进入信息产业关键领域还是有很大障碍。实际上,对内开放比对外开放更重要。首先应该是对内开放,然后才是对外开放,蛋糕总应该先让自己的人吃,然后再让外头人吃。不然没道理。

  对内开放应该在这么几个方面有所突破:第一是资本市场的开放,促进产业、资本对接,打通经济发展血脉,繁荣新兴产业,为国民经济塑造新的增长点;第二是互动信息传媒市场的开放,促进新老产业融合;第三是电信产业的高度开放。这三个领域的对内开放的力度要加大,对外开放有些方面倒是可以缓一缓。

  新浪科技:实际上这几个方面大家都抱有很大的希望。

  胡延平:是呵,越快越好。中国经济这么多年来为什么一直保持着这么高的增长速度,我认为部分原因在于过去的不发展。基础太薄弱,底子太薄,有太多人想要赚钱,有太多人想要创业,有太多东西需要松绑,而一旦稍微放开便会释放出巨大的能量。但是中国经济在90年代后期以来为什么会出现很多问题,为什么讲改革进入深水区、经济发展存在失速危险,我认为比较重要的一点原因还是在于经济机制的一些深层问题。比如在中国,资本严重过剩与资本严重短缺同时存在。银行里面的钱多的没有出路或者说没有好的信贷、投资、保值增值渠道,很多企业却上天无路、入地无门,找不到扩大再生产的救命钱,股市本来是很多的资本、资源配置枢纽,但却时常成为一些投机分子的圈钱机器。资本市场与产业经济发展之间的链条在很多时候处于断裂状态。很多肠梗阻是人为造成的。

  所以,我们真的希望互联网服务业、信息产业在中国的发展环境在各方面都能够有明显改善。只有这样,我们的一些战略目标才能够实现。

  对话背景:1987年9月20日,钱天白教授发出了中国第一封电子邮件,主题是"越过长城,通向世界"八个字。正像这封邮件主题所"暗示"的那样,互联网在中国的发展超越了技术、人群、国界以及文化等许许多多"边界"。15年来,尤其是1995年商业Internet正式起步以来,互联网所掀起的资本狂飙、财富冲动、创业热潮、观念摩擦、体制碰撞、新媒体神话乃至最具戏剧性的泡沫破灭等社会冲击波,曾经冲撞过每一个国人的心灵。互联网对我们的启蒙,不仅仅在于技术商业层面,我们从互联网上面获取的,也不仅仅是一些内容信息。

  迄今为止,互联网在中国社会依旧处于小众、边缘状态,但是主流人群、核心媒体对互联网的关注却大大超过了互联网本身能够创造的价值。也许互联网背后代表的不仅仅是一种新经济,更是我们生活和工作的一种全新的商业秩序和经济生态。当然,这种新的生态迄今为止依旧是不完整、不清晰的。所以,在整个启蒙完成之前,互联网一直是我们的彼岸。

  互联网获得如此之多的关注,更多原因在于利益而不仅仅是注意力。新技术的确正在改变传统的商业格局,新的生产力冲击着原有的利益格局,信息化对于市场化进程的直接推动作用显而易见。经济存量的切分与市场增量的争夺,以新旧产业在资本市场的不同待遇得以体现,以新旧企业制度转换过程中的权益分配得以体现,在新老产业的优胜劣汰中得以体现。一个"洗"字曾经非常准确地概括了眼前已经发生的一切,洗钱、洗出局……总之,都是洗。最浅层次的利益区分,来自于数字鸿沟,那些信息技术的拥有者和信息强势的获得者,在与其他人群的竞争中处于空前优越的地位。人群分化、组织分化,互联网改变了很多东西。

  郭为:神州数码有限公司总裁

   
2002年06月

 
  最大的机会是服务,最大的挑战也是服务。IBM大中华区总裁周伟如是说,神州数码总裁郭为也如是说。2001年,IBM全球服务收入为350亿美元,占其总收入的40%。但是在中国,服务收入占总收入的比重不足20%。在神州数码那里,2002年,纯IT服务业务收入不仅比例比较低,而且还处于亏损状态。这就是IT服务最真实的市场生态。一个刚刚开始成长的市场,刚刚处在进入期,离起飞尚有相当一段距离。对于绝大多数正在向服务转型的企业来讲,眼前要做的事情就是猛轰油门,打开加力,上拉机头,时刻准备起飞。

  这样的起飞,还需要穿越迷雾——IT服务的迷雾。此刻的世界朦朦胧胧,看不到天,看不到边。但是一直往前,一直往前,总会飞到雾的尽头。飞到尽头的时候就看见边了,看见天了,找到碧空如洗的感觉了。飞跃迷雾的过程,就是上下求索转型道路,向新目的地艰难跋涉的过程。就象郭为自己的感叹一样,这样的过程必不可少。在企业迁徙的道路上,如同无数迷雾的穿越,上到总裁、下到员工、外到媒体,总有无数的问题要问:IT服务究竟是什么,是有型产品的附加值,还是独立于产品之外的另一种商业形式?IT服务包含哪些层次?IT服务解决什么样的问题?IT服务的竞争法则何在?如何认识IT服务环境下的IT市场生态?IT服务的利润之源何在?不同企业的IT服务道路如何才能够不同?IT服务会不会带来新的同质化竞争?

  在飞越迷雾之前,IT服务是一个没有答案的问题。然而在飞越迷雾之后,我们又突然发现,IT服务是一个不成问题的问题。我们已经没有必要问它是什么,而应该着力去关注它应该怎么去做。做一件事需要理由吗?需要。做一件事需要很多理由吗?不需要。这就是我们与郭为总裁沟通之后最强烈的感受。不敢说神州数码已经从完全意义上飞越了IT服务的迷雾。至少我们认为,神州数码对于IT服务的研究和理解已经拨云见日。这家拆分两年来始终有些朦胧的企业,在2002年年中的时候发展战略开始变得比以往任何时候都要清晰。“IT服务中国”理念的提出,业务布局比较到位的调整,在软件服务领域的战果连连,使得我们开始对它刮目相看。第一个飞越IT服务迷雾的中国企业,也许就是中国IT服务的第一位先行者、走在最前面的领导者。透过此次采访,我们除了可以感知神州数码从朦胧到清晰的迷雾飞越过程,更可以了解到他们对每一个细节问题的分析与总结。未来是未知的,经验与思考是现成的,郭为奉献出来的这些现成的东西,大家不妨一起来分享分享。退一万步讲,如果不愿意把这种阅读看成分享,那就权当我们临时找了一块抹布,可以用来擦拭身上、脸上的水滴、雾气。这样的话,大家至少可以清爽清爽。

  理解上的落差还是存在的

  胡延平:神州数码“IT服务中国”战略口号的提出已经小有时日了。您觉得您把IT服务讲到现在,听众的理解和您的理解中间存在差别,或者说有落差吗?

  郭为:如果从宏观方面去讲,理解上的落差还是存在的。因为到目前为止,大家都还没有很完整地把IT服务的内涵讲透。各家可能有各家的理解。有自己产品的公司把服务作为一种产品的外延来理解。原来完全做咨询的公司,则更多是从管理对IT的要求的角度来理解。而我们正好属于第三方,我们从客户层面,从供应商的层面,从两个角度,以及他们对话所暴露出来的问题和产生的需求来理解,来弥补与客户之间的鸿沟。

  胡延平:如果把您身边的听众或者受众分为三类,一类是神州数码的员工,一类是媒体、舆论,另外一类是用户。这三类人群,您觉得哪一类人群对您的IT服务理念理解得更充分一些?

  郭为:情况不太一样。比如像我父母这种层面的人,虽然也是知识分子,但是对IT没有多少概念,没什么科技概念,他们就不能理解我们在说什么,所以看到IT服务的电视报道之后对我说“你们说什么呢我根本听不懂”。我觉得这一类人群挺多的,这是一类。还有一类是业内的人。因为都是在IT圈,也许是一种恭维,也许有一种共鸣的东西,所以能够沟通的东西比较多一些。到现在为止,我经常讲做CEO很重要的能力是沟通能力,你必须成为思想或者新的东西的传播者。在传播过程当中,怎么样能够传播得更好,有很多技巧。我觉得其实作为一个CEO在公司内部面对的最大的问题,是你的思想怎么被你的员工普遍接受。因为任何一个人都是有他自己的背景,他都会从他的背景角度来考虑这个问题。不同层面的人想法肯定不太一样。

  这是一个必须经历的过程

  胡延平:从神州数码公司内部来讲,员工之间应该讲已经达成了高度的共识。这种共识其实也就是您一直讲的“方向”。一个公司可以没有的东西很多,但是绝对不可以没有方向。IT服务这一战略方向的明确,让整个业界感到现在神州数码从战略、到战术都进入了这几年以来最为清晰的状态。但是,在你们刚刚完成分拆独自上路的初始阶段,企业内部在认识上一直没有达到这种高度。现在回过头去,您怎么看过去制定的一些战略和提法?比如“E时代的新联想”,比如“电子商务发展的四个阶段”等。

  郭为:我觉得这是一个必须经历的过程。一件事情,当你刚刚谈出来的时候,大家其实很难对它有一个透彻的理解。从2000年到2001年再到2002年,企业发展战略方向是我们在实践过程当中,一点一点逐步理清楚的。我觉得我们今天之所以能够从IT服务理念的确立当中受益,还有一点是因为今天整个市场都开始普遍接受IT服务这一概念。

  新产业主要受三重因素驱动

  胡延平:IT服务近二三年以来在中国IT产业之所以逐渐升温,并且上升到这么高的高度,归根结底在于整个市场需求的变化。IT市场的规模比过去更大,用户需求不仅规模不断升级,需求的复杂程度以及对专业化服务的要求也都在不断升级。IT产业分工的变化、新产业的诞生主要受三重因素驱动:一是技术创新,二是产业竞争,三是市场需求。IT服务90年代中期以来在美国的成长和繁荣,近两年来在中国的抬头,其中的原因是相同的。因为需要,所以存在,而需求的从小到大,IT服务市场的规模化程度是决定企业何时进入这一市场,以及整个IT服务产业何时全面启动的关键。

  郭为:寻找、实施IT战略的过程,确实有点像长征过程。走的过程,实际上也是不断传播,不断宣传思想的过程。是得到业界慢慢认可,认可这个思想也认可你这个公司的过程。如果大家不认可你的想法,你这个公司就维持不下去。

  坚决是因为我们无路可走

  胡延平:当年长征据说是看到报纸上面一篇陕北刘志丹的报道,才决定杀到陕北去,在最后一刻才找到了方向。神州数码也经历了这么一个过程。

  郭为:为什么我们会比别人做得更坚决,是因为我们无路可走,我们没有产品,我们没有机会再去做产品,时间不允许我们再这样去做。这种情况下,我们又想发展我们的业绩,所以我们必须看一看,我们还能做什么。

  胡延平:真的无路可走了?其实别人对你们的传统业务是非常看好的。比如分销这一块,已经做到了国内第一。系统集成这块也非常大,在电信、金融、税务、政府、教育等行业的排名非常领先。你们只要继续保持和发挥自己的优势就可以了,在渠道等方面和你们竞争的企业不仅没有放弃,反倒采取各种手段、加大力度增强自身分销等业务的竞争能力,不管他们的理念是供应链整合还是增值分销,最终的目的其实都一样,把分销做得更好。这两年来人们一直在问,神州数码为什么转型,是不是真的无路可走了?渠道不可能消亡,你们是舍近求远,还是另有图谋?我们甚至在想,是不是因为您个人的做更大、更有意思的事情的情结,才使得神州数码开始战略大迁徙?

  郭为:因为过去我们最擅长的是贸工技。但是因为分拆,我们不能沿着贸工技这一套去做。这个时候,我们不得不去想其他一些发展自身的硬道理。

  高速成长是首要问题

  胡延平:也就是说您主要考虑的是整个企业的发展而不是单纯是业务发展。

  郭为:我们必须有一个超高速的成长,而我如何实现那种超高速的成长,我如何能够把自身的价值体现出来,发挥自身更大的作用?这些都是首先必须考虑的问题。

  简单从成长空间来讲,分销当然仍然有它的成长空间,市场还是有一个自然的成长。但是这里有两个局限性,第一个是伴随国内PC产品市场的快速成长,整体速度会逐渐放慢。如果你始终只是跟着这个市场走,你就不可能获得超高速发展。如果这个市场只有百分之十几的增长空间,你也只能在这个范围之内上下波动。第二个局限性是,传统的分销业务利润空间正在变得越来越小,你在里面能够做的文章越来越少。要想继续有大的突破,实际上有一定的难度。在这样的前提下,作为一家企业你往哪里走,这是很大的一个问题。

  不为做IT服务而做IT服务

  胡延平:企业进一步做大能走的路很多,为什么你们偏偏选择了IT服务?

  郭为:今天我们讲IT服务,并不是为了做IT服务而做IT服务。当时我们只是考虑如何做好电子商务,在我们和基层代理商之间构建电子化的管理、交易系统,为各行各业处在电子商务发展前两个阶段的企业、用户提供基础产品和解决方案。但在实际操作过程中,我们所做的事情的表现形态,慢慢的演化成了一种服务的形态。不管是网上交易,还是提供一些信息服务,这些最终都能够体现为服务。实际上,IT服务已经贯穿在我们整个业务范畴之内。

  软硬分离解决专业化发展问题

  胡延平:这里有一个小问题。听说你们系统集成这一块将软件系统和硬件系统分拆成两块业务之后,反倒发展的更好了。我有点想不太明白,为什么分开效果反而更好。因为按照一般理解,软硬合壁不仅对客户,对自身提高集成服务能力也有很大的好处。不知道这里头有什么诀窍,有什么道道?

  郭为:这里边有很多可以分析的东西。之所以分拆,是为了解决我们的专业化发展问题。过去的传统做法是,销售人员卖的都是硬件,做系统集成生意硬件赚钱,软件不太容易赚钱。所以销售人员都是以卖硬件为主,软件是个副产品,赚不到什么钱。硬件始终是主产品,软件很难发展,这样反过来又会制约硬件的发展。比如我买你的服务器时候,你没有软件,我就有可能连你的服务器都不买了。

  IT市场发展到今天,客户群已经开始发生比较大的变化。硬件也可以卖得更快一些,如果没有软件,硬件可以卖得便宜一些,用户也能够接受。反过来讲,软件可以做长期的投入,你这个客户不挣钱,没有关系,下一个项目,我就可能赚到钱。

  胡延平:先养着也没有关系,这样容易形成积累。硬件和软件捆绑得太紧,往往是项目做完了就完了,一些软件研发成果不能够充分产品化、走向成熟。

  郭为:硬件有一个版图,软件有一个版图,它们有交集,交集是最好的,没有交集地方,两边也都展开了,所以整个版图扩大了,如果放到一起,就是一个版图。

  服务本身是有价值的

  胡延平:我们在讨论IT服务的时候,经常谈到一个说法,“产品的核心价值就是服务”,意思是产品无非也是为了满足客户的某一种需求,而服务就是以产品技术为依托,帮助客户更好的满足需求。所以如果用集合的概念来分析,服务是比产品更大的一个集合,产品可能只是大集合的一个子集合。相对于用户的应用,服务与需求之间的关系比产品更加对称、匹配。

  郭为:我觉得不是这样。在西方国家,在美国、欧洲,甚至在中国香港等一些地方,大家已经把服务看得非常重要了,服务变得非常有价值。比如在美国租出租汽车,如果你仅仅租一辆汽车,用30美金到50美金肯定够用了,但是如果你要租一个司机,就需要1000美金。你想想这是个什么比例。服务本身是有价值的,而且远远超过产品本身的价值。而在中国完全不是这样,我们整个社会的发展还没有到那个阶段。但是整个人类社会的发展,一定是这样的。在自给自足的农业社会,不存在商品交换。没有质量、标准之类的东西来衡量,也没有这种必要,自己做饭自己吃。但是到了工业社会,就存在这样的问题。

  困难恰恰说明市场的成而未熟

  胡延平:看来您对服务的理解相比我们的理解而言走的更远,服务不是寄生产业,而是独立的“产品”,是对用户最为本质的需求的完整响应。现如今,人们不仅在产品和产品之间做比较,也开始在服务和服务、体验与体验之间作比较。那么你们在开展服务业务的时候最大的困难是什么?郭为:今天我们在做服务的时候,最大的困难,是怎么能够在客户那里,让服务跟产品具有同等价值的认可度。

  胡延平:这恰恰说明市场的成而未熟。

  郭为:是的,与此同时IT服务也有一些自身必须解决的问题。比如标准化、个性化,作为服务根基的技术创新,以及如何为服务定价等。这些方面国外企业和国内企业的进展、特色、优势都不太一样。IT服务的四个核心能力

  胡延平:上一次在北京电视台《世纪之约》节目当中您讲到IT服务的心法。当时好像讲了四点内容。郭为:是的,我们认为要为用户提供好的IT服务,企业必须建立这四个方面的能力。

  第一是项目管理的能力。我们中国企业很多项目不赚钱的原因可能是因为我们没有很好的项目管理。我觉得跟国外企业比我们这方面的差距非常大。这和我们的企业体制有关。我们往往只考虑把项目完成,不计成本的消耗。对时间、质量的控制有一些方法,但是如何进行比较精细的成本控制,没有找到合适的方法。所以国内很多企业吃亏就吃在这个地方。

  第二是软件开发能力。这是软件产品开发成熟度问题。为什么我们国家一再推CMM认证,这种认证实际上就是为了推进你的软件开发的成熟度。其实CMM是一个很简单的东西。再往深了走,比如微软、IBM等企业,他们其实有比这些方法还要科学的东西。我们在组织大工业生产的时候,一条流水线可以是几百人,甚至上千人、上万人,比如钢铁企业。但是在发展软件工厂的时候,我们就组织不起来。因为这是一种知识型企业,更看重的是开发能力。组织管理模式、企业文化、协作方式和制造业完全不同。

  第三是行业经验、行业研究和咨询的能力。我们国内的企业做应用软件却往往不太了解客户实际应用过程当中的业务流程。如果我们做金融客户,我们就必须非常了解银行的业务结构,了解它的基本流程,了解它的内部票据传输流程等。如果连这些都不了解,不可能有前瞻性的产品出来,只能永远跟在别人后边跑,你连跟人家沟通都很难。

  第四,客户关系管理能力。我们过去跟客户搞好关系,是为了卖我们的产品。如果转型到服务模式,卖产品则是为了跟客户搞好关系,服好务。这个辩证关系要调个头过来,因为客户的需求,厂商需要长期把开发工作深入持久地做下去。

  我们觉得这四个要素在我们开展以软件为中心产品的服务工作过程当中非常重要。如果稍微扩展一下,包括IT服务在内的所有IT业务,这四条都可以作为参考。

  如何形成有机的IT服务立方体

  胡延平:前不久你们明确了自身的三大业务方向:把传统的IT终端产品分销业务,转型为以供应链管理为主的电子商务增值服务;把传统的网络业务及服务器主机业务,转型为网络基础建设服务;把传统系统集成业务转向以应用软件为中心的IT服务。那么,在IT服务的整体战略架构之下,这三块业务的组合拳怎么打,怎么把IT服务有机地融入每一块业务,最终怎么样形成一个有机的IT服务立方体?

  郭为:我们虽然划分了这么几块,但在一个企业的运行当中,你是很难这么抽象地去做,比如,企业用户实施自身信息化的时候,开始第一年设备投入比较多,网络基础设备投入比较多,但是在上面的应用比较少。随后可能应用逐渐变得比较多,对硬件系统的要求因此逐渐提高,所以随后用户又会对基础建设提出更高要求。我们这几块业务之间的协同也是这样体现出来的。

  未来软硬件比例会趋于均衡

  胡延平:目前软硬件的销售比例怎么样?

  郭为:目前网络基础建设这块的软硬件需求比例还是不太平衡,整个国家的比例基本是一个10:1的关系,硬件还占90%多。实际上我们目前的业务还是这一块占大头,软件只占很小的一块。但是随着IT应用越来越成熟,软件和服务将会获得很大的发展,这里面的空间很大,软硬件之间也逐步会形成一种相对平衡的关系。

  胡延平:在你们最新公布的财务报表里面,分销这块业务所占的收入比例是75%,网络产品占6%,其余是系统集成的收入。您曾经在别的场合讲过,希望到2005年的时候软件服务收入的比例会变得比较大。如果对这个比例有一个大概的预期,2005年具体会是多少?

  郭为:三块业务的比例是按照去年的统计方式来公布的,今年我们会按照七个事业本部的方式来公布。总体而言,网络基础建设服务这块可能占50%。

  软件服务有两个创新点

  胡延平:从系统集成这块发展起来的软件服务会占到多大比例?

  郭为:软件服务到2005年相对来讲比例还是比较低。从软件角度,我们大概可以分为通用和专业软件来讲,我觉得通用的软件,像数据库这些东西,我们中国人真的没有太大的机会。因为它是一个非常国际化的产品,我可能比较悲观。但是在应用软件上可能比较有机会,这对国外企业来讲可能是比较困难的地方。因为应用软件的确需要非常贴近客户,真正了解客户的习惯,这恰恰是我们的一个优势。如何和中国用户的需求最紧密地结合在一起,用新技术满足客户需求,这是我们很重要的创新点之一。第二个创新点是生产规律的创新。这个生产规律创新,其中之一体现在我们项目管理上。我们的创新不是单纯地去研究一个数据库什么的,而是基于现有的数据库技术、结构,把不同的数据库结合起来,紧紧围绕着应用和应用过程作开发,这也是很重要的创新。

  锅里的、碗里的和田里的

  胡延平:说到服务,还有一个问题。过去联想有一个说法,叫“锅里的、碗里的、田里的”。目前就狭义的IT服务而言,大家的划分基本上有五类,咨询服务、实施服务、运营外包服务、硬件和软件系统的支持服务、培训服务。这五类业务里面,您认为哪些是锅里的,哪些是碗里的,哪些是田里的?您心目当中不同的服务业务的大概次序是怎么样排列的?

  郭为:严格讲这些都还不是我们“碗里”的东西。今天我们“碗里”盛的主要还是一些传统的业务。我觉得基于应用软件的IT服务对我们来讲是田里的,还根本到不了锅里。我们为什么要转型,是因为我们看到长期的发展前景。从广义上来讲,网络基础建设业务是我们现在锅里的东西,但是基础设施建设里面包括了一些广义的IT服务,比如IT的规划,IT整体构建,以及它的运行、维护服务。狭义的IT服务成为我们公司的业务主体,还需要一个过程,可能是一个很长的过程。

  胡延平:这个过程从时间上讲,大概会有多长?

  郭为:至少五年以上的时间。

  特色之一在于应用软件开发

  胡延平:如果简单从狭义的IT服务来分的话,你更看重哪一块,哪块更有意思一些?大家在谈IBM的时候很多人这样评价,IBM的服务在很大程度是外包业务。

  郭为:我觉得从网络的基础建设的服务到应用软件的服务,这两块都非常有价值。比如说我们可能签这样的一个定单,为它全国的网络系统服务,一年可能我们有一千万的收入,但是我的合同会签10年,甚至更长。这样的客户多起来以后,整个公司的能力就会非常强大的。因为这个客户会变成一个长期的资源,真正把客户变成一个资源,这个资源是非常非常大的。假如我们一年能够增加10个这样的客户,10年下来,这个公司非常了不起了。第二块,我觉得我们比较有特色的就是应用软件的开发。IBM几乎不做这样的东西,它主要是给客户定制,我们主要是做应用软件的开发。整个中国的市场,应用软件还是非常大的,这是由于我们的数字鸿沟所造成的,我们跟海外的差距。各行各业需要新的软件,这里面我们起到很大的作用。

  产品线的规划原则:以自己的优势为主

  胡延平:媒体在分析问题的永远比较理想化一点。比如讲到IT服务,就会设想一个企业要提供好的IT服务,就必须有强大的技术研发能力,不一定掌握核心核心技术,但是可以很好的把握核心技术,以此保证服务质量和服务的新鲜度。另外,也设想IT服务企业应该有比较完整的产品线尤其是硬件产品线。下一个阶段,神州数码在网络产品、服务器的发展方面有什么更进一步的打算?自有品牌和代理品牌之间的关系怎么协调?另外,网络安全、存储、移动终端等领域在好多人眼里遍地是黄金,在这些方面你们有没有打算介入?

  郭为:已经介入了。只不过是用谁的牌子的问题,目前我们还没有想用自己的牌子去做。自有网络产品的产品线相对已经比较完整,我们目前以中低端产品为主。服务器方面做不做自有品牌还没有考虑。我们的原则是以自己的优势为主,以未来的业务规划为主,重点发展软件和服务。不一定投入很多精力在制造、产品上面。

  向客户学习,很多东西不可以照搬

  胡延平:对于神州数码,大家永远把它和别的企业放在一起比较。以前和联想比较得多一些,现在又和IBM、HP比较得多一些。和IBM、HP相比较,您觉得从他们身上有什么可学的,你们的IT服务的差别在那里?神州数码有一位非执行董事讲过,IBM的服务是不可以克隆的。

  郭为:我觉得客观地讲,中国的IT服务一定是从客户那里学到的。因为只有客户的需求,才是你能够、应该提供的内容。客户提出的各种各样的要求,你只有用心去体验,才能把它转化成你的模式,才能真正变成你的盈利点。我们经常讲一句话,与客户共同成长。客户是我们最好的老师,我们做IT的哪里懂金融?还不是客户教给你金融应该怎么样做。当然,作为IBM他已经非常成功,特别在后台管理上,我觉得值得我们借鉴,包括他们如何去实施项目管理,如何组织软件产品开发,如何培养他们的行业专家等。这些东西我觉得的确值得我们去学习,但是很多东西不可以照搬。

  胡延平:曾经有不少这样的提法,神州数码是中国的IBM等等。我知道您肯定不同意这么讲,但是您可不可以评价一下这些说法。

  郭为:我想这些说法之所以存在是因为他们不了解我们,不了解HP、IBM等企业。我们的产品线、业务布局等其实有很大的差别。

  IT服务战略之下的

  并购需要三方面准备

  胡延平:IT服务对企业提出的挑战是多重的,比如企业的人才结构、资源结构、组织管理、企业文化,甚至包括资本运作、并购合作。要做IT服务,需要提升、补充的东西很多,HP等一些企业采取了自己发展与从外面直接并购等多种方式来解决问题。从联想和神州数码这几年的并购、投资结果来看,似乎不是很顺利。尤其是你们,在并购方面非常小心谨慎。在您看来,为实现IT服务发展目标所进行的并购能否成功,企业文化是不是非常重要的制约因素。你们下一个阶段会不会有比较大的并购动作?

  郭为:我自己在想,要想做成这件事,至少得有三个方面的准备。

  第一是观念和思想上的准备。从整个高级管理层来讲,其实我经常遇到这样的压力,大家不同意,我就不能做。因为我也要承担很大的责任,不成功,我的压力会很大。在大家思想统一的时候,做这件事失败的可能性会小一些。

  第二,组织上的准备。过去我们内部没有一个专门的机构做这件事情,包括我们的评估,最后都简单变成了领导人的看法。现在这方面我们已经发展出十几个人的一个队伍。他们都已经变成了专业性很强的人,他们知道收购以后的工作应该怎么做。去年一年,没有收购一家公司,但是我们谈了很多家公司,谈的过程也是一种训练、培养的过程。

  第三,人才的准备。不管是什么样的公司,派人进去是免不了的,在财务等各个环节有一些整合也是免不了的,不整合就没有意思了,不能仅仅是变成一种投资行为,我们做并购的目的还是为了业务策略上的协同性。

  2002年斥资2亿元展开并购

  胡延平:如果今年有并购动作的话,你们的投入会有多大?

  郭为:今年我们希望投两个亿,为什么敢讲出来,因为我们今年一定能够把这个目标完成好。

  胡延平:说到企业文化,还有一个问题,联想集团拆分到现在也有两年了,您觉得这两年来神州数码的企业文化有没有变化,如果有的话,大概那方面的变化?

  郭为:我是觉得变化不太大。因为即使在一个统一的联想集团里的时候,各个事业部、各个子公司之间,也相对有着略为不同的文化特征。因为你的业务不同。你说两年前和今年比有多大的变化,我觉得本质上的变化不是太大。但是现在我们提倡的一些东西发生了变化。因为我们要做服务,服务最重要的特征就是你的信誉最重要。一个产品,买一千个产品,可能有98%或者是99%的合格率,这已经做得很好了。但是做服务就不能是这样,宁可你赔钱,你也要对客户服责任,员工必须要有负责任的精神,员工要责任,公司就必须对员工来负责任,这是一个连锁的关系。

  胡延平:刚才进到你们公司里面的时候,墙上有一个横幅标语好像是这样写的:“做中国最负责任的电子商务产品、服务提供商”。

  郭为:所以我觉得我们在文化里面,更加强调了负责任的概念。第二个就是刚才你讲的,技术研发、管理创新等是非常重要的。所有的东西必须凝结创新。创新是我们现在比较提倡的,如果我们现在提倡的口号发生了变化的话。

  如何解决硬件企业向服务转型的三个问题

  胡延平:刚才之所以提到企业文化方面的问题,是因为我们注意到,比企业业务转型更重要的往往是资源、组织、管理、文化的转型。过去在其他场合说到传统硬件企业的转型,不管它具体专司制造还是销售,通常会遇到的问题有三个。第一个问题是硬件企业难以软化的问题,卖惯了硬件连大脑细胞都是硬的,很多问题转不过弯。另一个挑战是技术创新能力的不足问题,过去没有必要考虑这么多,也没有这么多的积累。第三个困难,就是如何实现服务的标准化以及基于标准化的个性化。您觉得怎么样去做,才能够更好地解决这三个问题?

  郭为:我觉得其实整个企业发展和社会发展,总是与时俱进的。你总是要不断地去适应环境。原来做电灯的,现在也做飞机、发动机,差异很大,但是为什么能够做成这样呢?我觉得最重要的就是企业的学习能力。企业组织的学习能力是非常重要的。我们在看一个人,看一个组织的时候,很重要的一点就是看他的这种学习的能力怎么样。

  服务经济环境下的IT产业生态链需要继续探索

  胡延平:您在与IBM服务部门的金其年先生沟通的时候,金先生曾经说过这样一句话“我们俩其实是他心里有点想着我,我心里有点想着他”,在IT服务这块,中外企业之间可以说有很多合作的空间而不是一味的竞争关系。神州数码可以通过跟各路伙伴的深度合作,为自身IT服务建立开放有序、良性互动的生态系统。在合作伙伴这块你们有没有更进一步的规划?

  郭为:目前的IT服务因为还不成形,所以彼此之间交叉点很多。比如保险,中国保险公司跟国外的保险公司,甚至国内各个保险公司之间的确是有竞争的。但是,某一个保险公司在为航空公司做保险的时候,一定要拿出一部分单子出来做分保。为什么?因为这个风险太大了。这实际上就是一个很典型的生态系统。服务也是一样,服务的风险也很大。都是自己一家企业做的话,出了问题,往往解决不了。所以一定由很多的合作伙伴共同承担。大家在客户层面存在竞争,但是在服务模式上,在资源的共享上,一定是合作。比如IBM,我们也希望我们的产品推到IBM里面。我们希望IBM在给客户提供应用软件的时候,也能把我们的产品带出去。

  反过来,可能我们有很多客户,在有些领域里我们做不下来。可能他需要四个模块,而我们只有三个模块,有一个模块我们做不下来。这个时候我们请IGS(IBM全球服务部)帮我们。比如在某些系统上面,我们甚至会主动请IGS帮我们做。不仅仅是IGS,包括HP,所有IT厂商,我觉得都存在合作的可能性。服务不像产品那么单纯,它实际上是很复杂的一个系统。

  IT服务利润:中低外高是长期现象

  胡延平:刚才您讲到服务的生态系统,这是一个非常有意思的话题。里面有很多可以探讨的东西。因为它涉及到IT厂商和厂商之间分工协作的关系,以及IT厂商和代理商之间分工协作的关系,以及IT厂商和用户之间的关系。IT服务带来了很多变化,包括不同产品、服务的利润空间的此消彼涨。说到利润,我们一直不太清楚IT服务的利润空间到底有多大,尤其是国内IT厂商这块。从神州数码来看,你们的IT服务利润处在什么水平呢?

  郭为:IT服务的利润率其实很难计算。往往只能按某一个时间段来看服务的利润率是多少。如果净利润率能够达到10%,我觉得是非常成功的。但我们自己目前还达不到这样的目标,我们目前狭义的IT服务业务还是亏钱的。

  胡延平:去年IBM软件服务这块业务的毛利率将近20%。而国内IT服务业利润率根本到不了这个水平。你认为中国本地IT企业服务利润率低于国外企业的现象,将会是一个短期现象还是长期现象?郭为:我觉得是长期现象。国内企业在成本、运作方式上有些方面有优势,但是更多的是差距。

  服务没有绝对的高下之分

  胡延平:这是不是意味着转型之后的局面依然很被动?

  郭为:不是,服务没有绝对的高下之分,因为市场需求的层次分的比较细。就象轿车,有人能够造奔驰,有人愿意卖奔驰,有人擅长造捷达,有人喜欢买捷达。街面上跑的最大的还是捷达,为什么?因为这一类需求最旺盛。所以,不同类型的IT服务提供商有不同的市场定位,也有各自不同的活法。有些IT服务提供商愿意把自己朝奔驰去包装,有些愿意把自己朝捷达去包装。也有一些是外在的商业手段。

  胡延平:那你们是做捷达还是做奔驰?

  郭为:IBM做奔驰,我们就来做捷达,毕竟在中国捷达的用户更多。

  关键在于对客户而言你要有足够的价值

  胡延平:国内企业的利润率会不会一直这么低?

  郭为:我觉得这是短期现象。虽然长期而言不及国外企业,但是随着我们的服务规模不断扩大,规模效益会逐渐有所显现,利润率会有所提高。

  胡延平:中国企业因为自有硬件产品和重要软件产品相对比较少,很多方面还是要用国外企业的产品,这样的话自己的利润就比较低了,因为很多东西已经多转了一道手。

  郭为:我不太同意,那说明你的服务没有真正做出来。你的服务如果做得好,具体是用SUN、IBM,还是用惠普的服务器,这是你自己应该能够决定的。你的服务做的好,对你的客户而言你便更有价值。硬件一定有一个平均价格,因为所有人都会说你要给我最好的价钱。所以现在有些原厂商为了竞争,有的时候干脆开始免费送了。所以,关键还是说你对客户来讲要有足够的价值。如果你在客户那里有价值,你的价格应该能够体现出来。

  最根本的原因在于一定要找一个比较长久的业务

  胡延平:作服务对企业而言更加容易产生积累,而且客户更加稳定。因为一旦一个客户使用了你的服务,它不容易随随便便流失。往往几年之内都不会有变化。这是不是也是您看好IT服务的一个理由。郭为:是的。因为你看,最简单的一点,为什么电信运营商之间的竞争非常激烈?用户一旦用了某一家运营商的电话,一般就不会换了。你不换,就得年年给他送钱。对他来讲,设施建起来以后,成本就逐步下降了。服务也是一样,第一次做软件产品,你的成本会比较高,但是每年运行下来,你的成本就逐步下降了。

  胡延平:人们做什么事情都需要找找原因。在本次采访的最后我们再次刨根问底问一些老问题。服务对您来讲的吸引力到底在什么地方?我们先列举一些可能的选择。刚才讲到的客户粘度很高可能是一个方面。另外可能还有一个方面:服务是一个很大的产业增长点,很好的市场机会。还有,服务是一种新的竞争手段。就是说你不去和别人拼价格了,也不用和别人拼渠道,而是开辟一个新的战,研究一套新打法,以己之长攻人之短。所有这些原因里面,您认为哪个更重要一些?

  郭为:我觉得都不是。最根本的原因,我们要做百年老店。要做长久的话,你一定要找一个比较长久的业务。第二,从现实角度来讲,我们确实存在分拆出来以后“没有选择”的问题。比如原来在一起的时候,那边做PC,我只能做打印机,不能做两个一模一样的东西。只有自己开辟一个新的领域,你才可以比别人拿到更多的回报。

  胡延平:永远不变的就是变化。过去以来的产业潮流往往都是各领风骚三五年,最多十多年。人们都在讲,产品经济时代过后是服务经济时代,然而服务经济时代不可能永远引领产业潮流。我们想问的是一个也许无比遥远的问题,不管IT服务什么时候没落,它总会没落,那么,服务之后会是什么?

  郭为:这个我没想过,确实还想不到那么远(笑)。

  杨元庆:联想集团总裁

  2001/06/29

  仅仅提供接入或者仅仅提供门户内容服务都是没有意义的。随着合资公司的成立,联想与AOL终于揭开了合作的第一层面纱。引入AOL先进的互联网技术与运营模式的新公司,不仅将给联想带来新的气息,也将影响互联网服务业的市场。如果AOL的模式在中国市场运营成功,合资公司将会成为仅次于中国电信的最大的ISP(Internet
Service Provider,互联网服务提供商,不仅仅指接入)

  合资公司只做第一件事

  我们与AOL的合作不涉及内容。合资公司首先是要帮助内资公司把平台建立起来

  胡延平:联想声称与AOL成立的合资公司,是以ISP接入业务为依托的综合互联网服务提供者,是在搭建一个互联网应用平台。里面实质的内容是什么?

  杨元庆:我个人认为互联网服务业主要有三件事情可做,而合资公司只能做其中一件。第一,搭建互联网服务的技术平台,怎么能像AOL在美国一样,为客户提供更多的功能,如即时信息传输、更好的电子邮件、更大规模的访问量,这些是目前中国的网站都做不到的。第二件事情,就是基于这样的平台提供ISP、ICP的服务;三是应用内容和服务的提供者。即使是AOL在美国,也只是做了前两件事情。当然与时代华纳合并后,AOL在美国可以用华纳一些内容,但它们彼此之间只是不排除其它业务合作的两家子公司。

  我们与AOL的合作不涉及内容。合资公司首先只做第一件事,帮助内资公司把平台建立起来,以此获得技术转让的收入,就像微软卖软件一样。合资公司将会帮助我们改进在国内提供互联网服务的内资企业的技术水准,提高客户服务的标准,令客户更为满意。AOL的产品易用性非常强,功能也齐全。

  胡延平:其实AOL最让联想看重的一点,除了技术,还有它的模式,特别是收费模式。这种模式一旦在中国做成了,合资公司将会成为仅次于中国电信的最大的ISP。这也带出来一个问题,联想与电信必须有很好的合作。

  杨元庆:是不是最大,要靠市场竞争获得和证明,我觉得一定会有竞争。当然跟电信的合作是肯定的,而且我们了解到电信的政策会越来越开放,它会鼓励ISP的增值,因为那将给它带来更多的客户和应用。到目前为止,我们跟电信有非常好的合作关系,未来可能会更紧密。

  我们也在积极地与电信探讨怎样来加深合作的关系,而不仅仅是买与卖的层面。我们的确是通过我们的努力给电信带去更多的客户,更重要的是让客户在使用电信资源的时候能有更多的增值。

  胡延平:从发布会那天你的讲话来说,可以感到联想在进军相关市场时有一个整体的把握,尤其对于互联网服务怎样赢利,联想是出于综合考虑,整合上下游,不仅仅只做一个环节。

  杨元庆:联想的大策略,是强调开发新业务要能互动、协同,要能利用到原来的优势和资源。具体到互联网服务这一块,我们认为它有三个环节。最前面是终端产品,怎样去接入PC、掌上电脑等等;中间是ISP和门户网站,是把用户接入到互联网的运营商;最后是内容和服务。这是互联网服务的一个价值链。

  与AOL的合作是积极的

  比起让外资企业直接运营,我们所面临的竞争环境还要好一些,我们是用这种方式给自己加了一个防火墙

  胡延平:对于联想与AOL的合作,大家有两方面的心态和反应,一方面是积极乐观的心态,因为联想与AOL的合作对整个市场有一些促进、刺激,这是正面的;另一方面大家的感觉是美国在线来了,外资打进来了。你怎样评价这些看法?

  杨元庆:我觉得第一种想法是非常正面的;第二种想法如果换一个思路,我觉得也是正面的。这次的合作要从两个方面来看。第一点,我们必须承认我们不是、也不可能在所有的技术领域都处在领先位置。比如说我们没有芯片,就需要和Intel合作。在互联网产业里,我们应该承认,我们的技术,我们能为客户提供的服务和功能,与AOL这样的企业比起来还有很大差距。所以通过这样一个技术引进的方式能让我们的消费者尽快享受到与世界同步的先进技术、产品与服务,这是非常积极的事情。比如像AOL的即时信息传输,已经是运用得非常广泛的一项服务,但是我们现在还用不上。AOL完全可以按用户的个性化需求来定制,我们也开始往这方面做。这些平台,我们通过引进尽快让消费者享受到,这是不是也是积极的意义?第二点,因为有像联想这样有实力的企业,所以我们能够在合资、引进中依然占到主导位置。我认为,现在的合资引进与八十年代末九十年代初已经有很大的差别。那时我们完全是别人的50%甚至更多,我们吃点残羹剩饭就可以。而现在我们是对等的,甚至要强调我们是控制的,我们在管理权上是能够把握的,所以比起让外资企业直接运营,我们所面临的竞争环境还要好一些,我们是用这种方式给自己加了一个防火墙。所以从这个角度来说,我们觉得这也是联想主动地去迎接竞争的思路、考虑。我觉得从这两点来看,我们与AOL的合作是正面的、积极的。

  我们只提供ISP的平台

  我们希望通过合作来跨越技术的鸿沟,能够尽快让消费者享受到国际最先进的、一流的技术、产品和服务

  胡延平:放眼下一阶段,搭建平台之后必然要进行大量的合作和捆绑,联想是不是要通过与专业网站的合作来实现这一目的?

  杨元庆:跟专业网站我们肯定会有合作。因为即使AOL在美国也只做到三件事情中的两件。我们在国内做信息运营,也只是提供一个Portal,一个ISP的平台。内容、服务这些方面一定会与广大的合作者一起做。我们能够在技术的角度上使用户感到非常方便易用,但服务是大家一起来做。

  胡延平:你们的合作是在与专业网站之间进行的,跟门户网站还是有竞争。你怎么看待最近门户网站的一些波动?

  杨元庆:我觉得这是很正常的,是可以预料得到的。因为前一段时间大家是短跑,以上市、获取资本为目的。现在则开始转变成长跑,在如何真正让客户满意、如何提供更加丰富的服务内容、如何让企业赢利这些方面考虑。这一转变无论从公司的角度还是管理层的角度来说,都可能会有不适应的地方,因而产生的兼并和重组都是很正常的。

  联想做企业是延续性的,我们做FM365是客户需要而不是受资本的影响。受资本影响较大的企业变化也会比较大。

  胡延平:FM365成立已有一年多的时间,外面各种说法很多,联想自己前前后后也认识不一。现在回过头去,你怎么看过去一年多FM365业务的发展?

  杨元庆:开展一个新业务不可能一帆风顺,也不能保证所有的投资都是最合理的。但是前期FM365已经做出强势,树立起联想的地位,这对公司的整体发展很有帮助。比如我们的互联网电脑很成功,但如果没有FM365的支撑就无法想象。当然单纯从FM365的经营看盈亏,肯定会觉得得不偿失,但我们要从整体上考虑,它已经为我们将要开展的工作做了很好的铺垫,队伍的、经验的、合作厂商的铺垫,这此方面都是非常宝贵的。

  胡延平:实际上今天的AOL与五年以前有很大差别,已经成为多平台、多终端、多模式的互联网服务提供商。联想同AOL合作要把这些先进的服务和模式引进来,这对整个中国互联网服务业市场会造成怎样的影响?

  杨元庆:我们希望通过合作来跨越技术的鸿沟,能够尽快让消费者享受到国际最先进的、一流的技术、产品和服务,这是我们合资公司的宗旨。所以不管是固线的还是移动的,只要是消费者所需要的和我们现在的环境所能提供的,我们都希望这些领域里能有合作,当然,仅限于技术。

 
 谭智:8848公司CEO

  2001/05/17

    从当初自己直接做电子商务,到做商务的同时也提供解决方案和服务,再到现在作为电子商务的工具提供者出现,8848的正在面临跨度极大的惊险一跃。谭智的总结是:无论传统厂商还是传统厂商,8848都不要直接介入到具体的商务中去。事实上,电子商务发展的最大教训就是:让传统厂商去做他们所擅长的商务,技术公司就是提供e化的工具和动力。这两者结合的好,双方都受益;相互竞争,特别是一味要抢传统行业、传统厂商的地盘,必然碰壁、失败。所以,新的老8848一度开始寄希望于e-Distribution。因为谭智认为,在互联网时代,分销模式将长期存在,并且,所有的分销系统都要往互联网上靠,分销系统的e化是一个大市场。e-Distribution这个软件产品所针对的用户市场是所有有分销业务的企业,而这样的企业大约占到全部企业的90%。

    胡延平:最近注意到8848公司业务层面的调整,好像对技术的强调比较多—看到你们讲的一句话“技术是电子商务的基础”(注:这是8848公司CTO王炜3月26日在《计算机世界》上发表的长篇署名文章《统一标准—中国电子商务成功的前提》的第一句)。

    谭智:8848不是一家靠劳动力做事的公司,而是一家技术型公司。这里说的技术,并不是简单地指一个公司有多少硕士、博士,也不一定是某一项技术有多么先进,而是说它能够运用和把握相关的技术,为用户提供他们真正需要、而又具有一定前瞻性的产品和服务。8848为什么强调技术?因为靠注意力、点击率发展的时候已经过去了;电子商务是商务,商务需要解决实际问题。而要在这个信息时代解决好商务的问题,一定要充分利用信息技术。在这里面,8848是作为给电子商务提供工具的角色出现的,不是自己做电子商务,而是为做(电子)商务的公司提供解决方案和服务。在这个定位下,8848不会去模拟传统行业,同传统企业竞争,而是帮助传统的行业、企业完成它们的e化,而传统行业和企业对商务电子化的旺盛需求,也给8848这样的技术公司带来特别蓬勃的生机。这正是我们对8848的前景充满信心的原因。

    胡延平:8848开始的时候确实是要由自己直接提供电子商务,中间加上了解决方案和服务,现在则集中做软件和服务,这是一个不断调整的过程。

    谭智:的确,8848的历史就是一个不断探索、不断积累、不断创新的历史。

    胡延平:8848的业务结构中,一边是软件、解决方案,一边是服务(如e-Marketplace),二者的比例如何?8848的收入来源主要是靠哪块?服务和解决方案的关系如何?

    谭智:目前,8848的服务包括为企业会员提供网上交易服务和为8848经销商开展网上分销服务,这些服务已经为8848提供了现实、稳定的收入;软件、解决方案这块,目前占的比例还不是特别大,但成长势头非常好,相对利润高,代表8848的方向,我们现在已经看到了苗头,尝到了甜头。产品化的软件/解决方案,马上就会成为8848业务和收入的主体。我们已经越来越清楚地看到,无论前一段互联网的泡沫如何,传统企业要上网、要向互联网靠近是确定无疑的。8848的中心工作就是帮助企业加快这一步伐,提高他们的运作效率和市场竞争力。8848之所以能走到这一步,同过去的探索、实践和积累密切相关。正是由于以前自己亲身做过电子商务的尝试,开发了相关的系统,很多正在寻求e化之路的企业也需要、认可、看上了这些系统,要求我们提供这样的软件、解决方案,于是8848把这些经过中国电子商务实践检验的、公认的、有普遍价值的东西提升一步—做成产品化的系列,满足中国企业的e化需求。在这个意义上说,过去和现在8848做的电子商务服务没有白做。8848不是简单地回归IT,从新开始,而是真正把所有的探索和尝试变成了一笔财富,在高起点上大踏步地向前迈进。

    胡延平:具体到你们开发的e-Distribution(网上分销系统),这一块的市场有多大?

    谭智:e-Distribution这个软件产品所针对的用户市场是所有有分销业务的企业,这样的企业大约占到全部企业的90%。在互联网时代,分销模式将长期存在,并且,所有的分销系统都要往互联网上靠。这使我们感到,分销系统的e化是一个大市场,而有证据表明,在我们接触的企业中,80%都对用互联网管理分销系统的“网上分销系统”感兴趣。如果我们解决好客户化(定制)和服务的问题,解决好销售(如模块选择、许可证数量选择、定价等)的问题,e-D会成为8848今年最有价值的产品。

    胡延平:那么,e-D会一直延伸到厂家和用户吗?

    谭智:传统厂商还是传统厂商,8848不直接介入到具体的商务中去。事实上,电子商务发展的最大教训就是:让传统厂商去做他们所擅长的商务,技术公司就是提供e化的工具和动力。这两者结合的好,双方都受益;相互竞争,特别是一味要抢传统行业、传统厂商的地盘,必然碰壁、失败。

  胡延平:8848曾经有、而且目前还有的e-Marketplace、e-Distribution服务会继续推进吗?

    谭智:这些8848自己提供的服务将继续保留下去,但不会是8848全部工作的重点。这些服务的存在,一方面能够为公司带来实际的收益,而且也是将产品化的系统不断完善的试验工具。

    胡延平:那么目前在市场上8848面临着怎样一种竞争的情况?

    谭智:在中国,目前确实没有形成一个比较大的、正面激烈交锋的竞争环境。原因有二:一、真正的交易市场并不多见,只有一些垂直的交易网站,而国外专门做电子商务解决方案的厂商对此没有深入、没有进展;传统的IT厂商和系统集成商大多没有自己开发、使用电子商务解决方案的经验积累。在这种情况下,8848确实获得了比较有利的位势。

  胡延平:看来你们不仅发现、而且把握住了一块真正的市场。原来企业内部的信息化(如ERP等)同实际商务之间有一片中间地带,这就是商务的电子化。所谓电子商务解决方案,就是由商务电子化的一系列环节、软件模块组成的。

    谭智:确实如此。8848除了明确自己的定位–为中国企业提供电子商务解决方案及服务外,也制定了相应的合作策略。8848将主要不是自己直接推这些软件、解决方案,而是同渠道合作伙伴合作。8848不会同现在的系统集成商竞争,而是把自己的软件交给他们,为他们的系统集成增添新的内容和价值,让他们在竞争中可以打8848电子商务解决方案这张牌。除了网上分销系统外,我们的网上采购系统也会在不远的将来推出。我们希望做到,每发布一个产品,我们同渠道伙伴、同系统集成商的关系就密切一步,对他们的支持就更贴近一步。

    胡延平:其实不同的行业有不同的特点,电子商务解决方案也要针对不同行业的特点定制适合该行业的模块,也应该允许和支持合作伙伴按行业做二次开发。

    谭智:这让我想到电子商务的标准问题。企业要信息化、商务要电子化,一定要有共同遵循的技术标准。前不久,8848同国内一些著名的企业、研究机构、行业协会等共同建立了cnXML联盟,就是要让中国电子商务尽快有自己的技术标准。只要大家都遵循这个既同国际接轨、又考虑中国企业实情的基本技术标准,各种商务数据的交换、软件模块的衔接都不存在任何问题,从而达到通用、共享、事倍功半的结果。8848之所以大力支持、倡导和参与中国电子商务的技术标准,其目的就在于此。

    胡延平:早在几年前,联想就提出过一个“大联想”的概念。所谓“大联想”,就是要把同联想业务有关的企业包括进去,按照各自的专业分工,一同完成共同的事业,实现多赢的目标。上面所理解和描述的电子商务,实际上是一个大电子商务,其中,每个企业都不是小而全,而是大而精。这才是电子商务健康发展的方向。

    谭智:8848从成立到今天,可以说,走了不少路,也遇到不少挫折。8848的发展历史几乎再现了国际电子商务大潮不断冲击和逐层推进的历史。当几乎所有的传统企业面临商务电子化的挑战和压力时,8848日渐清晰的定位—为企业提供电子商务解决方案及服务—显示了8848的冷静和成熟。从此,8848不再同传统行业和企业竞争,也不会同传统的渠道、系统集成商竞争,而是为他们提供e化的动力和价值。人们之所以对8848目前的定位和未来的发展比较认同,除了8848的独特历史、经验积淀和技术优势外,其实更多的是出于对中国电子商务发展模式和市场前景的乐观和肯定。

  田溯宁:中国网络通信集团总裁

  2001/09/24

  进入9月,一向备受关注的中国电信市场因为种种原因忽然再度升温。因为管理体制的巨大调整,因为中国入关文件的正式通过,因为一场长达10多年马拉松谈判的终结,原来就在人们意料之中的种种变数纷纷开始(真的开始)搅动、影响这个产业的时局。就像一场凌汛,聚集着各种意志、能量的冰块自上游的各个方向涌来,互相碰撞、破碎或者在深夜重新板结。此时此刻,它们全都在等待春天、阳光的来临,等待通过显得有些狭窄的河道。有一些坚冰,将可能因为这种狭窄而被击破,而有一些暗流,已经开始融化并且四处涌动。

  在中国电信产业的这场千年凌汛里,我们不知道网通属于坚冰还是暗流。总而言之,这家2年多前亮相之际就非常低调的新电信企业,正在努力准备为未来而战。在今天的这次对话当中,借助总裁田溯宁的分析,我们可望对牵扯到整个电信产业改革、竞争、发展的诸多问题进一步有所感知。经过数年、几轮改革,七通甚至八通纷纷出场,但是只有到今年年底,中国电信产业的改革才真正进入攻坚阶段,这是深水区。新电信运营商的发展也开始进入实证考验期。今后的市场,政府依旧不可能一路绿灯。电信竞争的未来,需要运营商自己求解答案。

  转折:我们当前所处的十字路口

  解决互联网商业问题的一个新出路,不是在原有的模式上改变它,比如窄带上的电子邮件收费,一个行为要改变非常难,我们的办法是,在旁边再建一辆车,刚开始就实现按质量、距离和服务层次收费。我认为这就是宽带电信

  胡:前不久我们看到一句话——“这是最黑暗的时代,这是最有希望的时代”,听说您用狄更斯的这句名言评价2001年的IT业并以此激励网通的员工。时间过得很快,当初大家讨论“中国高速互联网络示范工程”的时候还有不少人怀疑互联网到底能不能挑战传统电信业务,转眼之间网通成立已经有两年多时间了,所有的一切正在变成现实,新电信运营商在IP电话等多个新兴市场领域已经风生水起,而在此过程中,大家都经历了太多的波折。您能不能首先为我们分析一下目前新电信运营商的生存处境。比如很具体的一个问题,CNCnet和ChinaNet之间的充分互联互通到现在为止似乎依然存在瓶颈。

  田:这个问题一直在不断的解决过程当中,网通与ChinaNet互联互通的协议执行的不错。事实上,我觉得这个问题从某种角度来讲,还是一个互联网商业模式的问题。过去基于互联网的服务提供商更多采用的是固定收费,而不是按流量、距离和时间收费。这就使得所有提供基础网络的电信公司的收入、经营变得非常困难。从这个大的角度再来看互联互通的问题就非常简单。在资本市场很好的时候,眼球效应更重要,电信运营商可以拿资本市场的钱补贴这部分的亏损;但资本市场不好的时候,电信公司就会出现问题。整个窄带互联网出现的问题在于它最早是作为非赢利性服务出现的,从教育开始,然后逐渐商业化,再加上资本市场当时处在特定的时间和环境;它的好处当然是使互联网迅速普及,但也造成了所有的互联网公司都面临着商业模式的问题,而正是电信公司支付了免费互联网的代价。电信公司过去利润很高,可以部分接受免费方式,而随着用户越来越多,维护和运营成本完全不一样,所以现在电信公司也正在重新“回归”。网通整个的经营策略和产品策略过去以来是在这样一个背景之下建立的,从这个角度来看互联互通,它就只是一个阶段性的问题,都是可以解决的问题。而作为网通管理层来讲,大家考虑最多的问题是如何建立一个新的商业模式。

  胡:量入为出,合理收费,对传统电信企业和新电信运营商来讲的确都是如此。但问题是最后数据流向哪里,费用收到谁的口袋里或者大家到底怎麽分钱。新老电信企业之间在这方面的游戏规则还需要进一步明确。所以,互联互通表面上是个网络、技术问题,实际上是利益如何分割、未来的游戏规则以谁为主以及IP服务收费模式如何确定等问题。

  田:当前严峻的挑战是“电信列车”是像目前以走老路对付不断增多的人数,还是准备资金建设新车、新路?资本市场对老车老路、包月制的商业模型已经抛弃,对新车、新路的走法还在观望。这也许是我们当前所处在的十字路口。我认为解决互联网商业问题的一个新出路,不是在原有的模式上改变它,比如窄带上的电子邮件收费,一个行为要改变非常难,我们的办法是,在旁边再建一辆车,刚开始就实现按质量、距离和服务层次收费。我认为这就是宽带电信。

  胡:国际电信联盟已经明确提出下一代电信基础网络就是IP网,传统电信产业的运营、收费模式在这里也有个调整问题。目前我们看到的传统话音业务资费持续下调、电信增值业务及新电信业务不断推陈出新等现象实际上表明:产业发展处在交替期。宽带IP网络风头甚健但是也有待检验。在这种情况下,您认为新电信运营商的商业模式或者简单讲其收费模式将遵循哪些基本原则?

  田:电信公司必须在产业价值链重组过程中重新找到自己的商业模式,担负起新经济基础网络设施提供者的责任。新的商业模式是建立在成本基础上的,因此肯定与服务种类、服务等级有关。只要是电信光纤、机房、维护与距离与服务等级有关,我们商业模式仍必须建立于要么依据时间、距离,要么依赖于流量而计费。由于电信基础设施大量资本性投入与巨大的运营维护成本,不采用以上两种模式,就无法使新经济基础设施得到应有的回报,也就不能赢得资本市场的支持。

  胡:具体到网通呢?

  网通的核心商业模式就是重新以宽带来奠定一个商业模式。这个宽带的互联网从第一天开始,其基础设施就是可更新的光纤,并能够在宽带网络上实现分类服务和质量服务。网通正是定位在这一点,从光纤建设开始,为未来的宽带提供光纤的基础;第二,要有一系列的数据中心作为基础,为未来的网络提供QOS(质量保证)和COS(分类服务);第三,网通将在宽带网上继续加入各种品质保证服务。我们需要把握眼下这样一个难得的机会,在中国从头做一个互联网,这不仅需要网通,而且需要所有的电信公司共同努力,建立一个真正的宽带的、有质量保证的、有好的商业模式和收费机制的、现代新经济的基础网络。

  时机:宽带列车是变革的新开始

  宽带互联网的“韩国经验”表明,一个新产业的成型,政府和企业界的认同与投入必不可少。政府针对新生产业要制定统一和明确的政策与方向,在市场上属于“大金刚”的企业要以产业效益极大化为利益出发点,互相嵌入,顺利与传统产业垂直整合,形成新产业的独立价值体系

  胡:这也是大家已经形成的共识。未来全球三网融合的结果将是建立一个基于IP的统一、开放、宽带、多媒体、多业务的综合信息网络,下一代互联网将是全球经济、人类社会的数字神经系统。这场变化,将是痛苦而又漫长的,IT、电信产业已经为过去走出的一小步付出成本、代价,昙花一现的“.com”只不过是这场“大网络变革”的一部分。

  田:互联网商业过去经历了大起大落,眼前处在反醒与转折时期。我们都在消化它对旧商业模式的冲突与变革,并在等待新阶段的到来。有几个结论是肯定的:互联网本身不是泡沫,是真实的变革;互联网人数仍在不断增加,它与最近资本市场变化没有关系;人们对带宽需求刚刚开始,今天56K已无法满足新经济、新商业模式对带宽的要求。56K带宽也是只能收发EMAIL,无法从事认真的商业活动。然而以宽带为核心的新基础设施,10Mb至100Mb到桌面将会是革命性的;因此电信必需用这样的带宽来重新构建网络运营体系;中国在这场互联网变革中,真正的机会才刚刚开始。它不仅是因为为我们带来了又一次赶超的机会,而且是我们潜在的用户数。在2000年,世界上有1亿INTERNET用户的时候,美国占50%,在2005年世界上估计会有近5亿因特用户时,美国仅占20%,中国会占30%。用户的数量将会决定技术标准与应用。“宽带列车”是互联网变革新的开始。中国电信企业必须成为新经济提供基础设施与可持续增长商业模式。2001年的中国体制改革正在进一步深化,在世界经济低迷的情况下,中国经济将保持增长7%的增长,这是数百年来中国经济最好的时候!

  胡:经历了过去几年的几轮改革之后,中国电信市场眼前也必将随着管理体制的巨大变革、入关之际的正式对外对内开放等而进入一个崭新的发展阶段。我们深深感到,下半年电信市场比上半年存在更多的变数。

  田:是的。近年来,中国的经济和产业发展在近五年来成绩喜人。无论是在金融危机的1997年还是在经济低迷的2000年,我国经济都保持了持续高速增长。如果我国的宽带互联网产业能在近2至3年内形成产业规模,这将是近代以来中国第一次在一个关键领域与世界同步。可以说,宽带互联网产业孕育着我国在世界经济新一轮较量中占据上风的希望。 

  胡:前不久您走访了韩国,据说感受非常深刻,回来以后还专门撰写了相关情况的分析文章。近几年,无论是发展信息产业还是推进国民经济信息化,韩国的态度似乎都比中国坚决,走得也更远。

  田:我是在今年5月走访的韩国,期间也拜访了其数据通信领域的四大竞争者:韩国电信、Dacom、ThruNet以及HanaroTelecom。韩国政府把宽带列为支柱产业。在韩国,我们看到了由宽带互联网络平台与数字化内容的结合所创造出的具有世界影响力和传播力的崭新信息传递形式。在“网络泡沫破裂”的一片叹息声中,已经形成核心价值体系的韩国宽带互联网技术、产品与应用像一股“韩流”,开始冲出朝鲜半岛,影响着整个亚太区以至世界的生活文化和形态。韩国互联网产业借助宽带应用的普及而成型。早期窄带互联网之所以没能产生合理的经营模式和价值链,是因为窄带互联网产生出的应用并没有在主流市场中得到青睐,这些应用并没成为“完整产品”而使目标市场产生迫切购买的欲望。随着宽带互联网的出现,互联网的基本功能和应用将与其他传统企业整合起来,针对特定问题形成完整的解决方案,并通过网络资源的差异化来形成商品的差异化。从这种意义上说,宽带不是泡沫,而是互联网形成、产业效益的崭新契机。宽带互联网的“韩国经验”表明,一个新产业的成型,政府和企业界的认同与投入必不可少。政府针对新生产业要制定统一和明确的政策与方向,在市场上属于“大金刚”的企业要以产业效益极大化为利益出发点,互相嵌入,顺利与传统产业垂直整合,形成新产业的独立价值体系。

  竞争:做新公司是一个长期过程

  网通才两年,要谈与中国电信的竞争真的是蚍蜉撼树,我觉得网通在这两年过程中,第一是要把IP宽带网的技术在中国实施起来,第二是要不断探讨新的业务模式,以供大家借鉴

  胡:当初网通创立的意义不仅仅在于引入新的竞争,更标志着中国电信产业的发展正式跨入IP时代。如今,在带宽批发、宽带接入、数据中心、IP电话、虚拟专网等业务层面你们都有着非常突出的表现,但是每一块业务也都面临着非常激烈的竞争,每一个市场网通似乎都不占有明显的份额上的优势。目前大家在很多时候把网通看成是一个中国电信那样的企业,而实际上网通的主要业务重点还是数据而不是话音,虽然IP电话的收入也占有相当大的比例,目前比数据业务的收入还高。

  田:网通目前的现金流主要由语音和面向企业的数据业务来支持,而公司未来的投资方向是在宽带接入这一块。目前网通语音业务发展很好,据最近的一次测试,网通的IP电话是几家运营商里最好的;网通另一个主要收入来源是企业数据和正在探索的是宽带接入。我认为,最好的电信应用还是两个方面,一是接入,二是数据业务。网通目前提供的接入服务都是按质量来付钱的,一兆带宽共享和一兆带宽独占的价钱是不一样的,我们由此提供给用户不同的选择,虽然目前这个业务并不成熟。企业方案方面,网通IP/VPN的产品已经非常成熟,由于网通的网络是新的,实现统一调度非常容易。我认为将来还有一个新的商业模式,也是目前网通正在做的,就是提供储存、备份、内容传输服务,这将是未来电信运营商很大的一个收入来源。网通目前已经同银河证券、中国银行等在探讨这种模式。而网通的客户中的联合证券、海通证券以及青海证券等也将很快享受到网通提供的内容传递的服务。

  胡:新电信运营商出现后,大家分析认为将会对对传统电信运营商产生很大冲击。但在实际过程中大家发现,他们的竞争既在同一个层面上又不在同一个层面上。比如说,网通的业务似乎更像是中国电信数据局那一块?当然,这里也有个时间问题,可能你们未来的目标是要做国际化的综合宽带电信运营商,但是现在首先从局部做起。

  田:我觉得做一个新的公司是一个长期的过程。网通才两年,要谈与中国电信的竞争真的是蚍蜉撼树,我觉得网通在这两年过程中,第一是要把IP宽带网的技术在中国实施起来,第二是要不断探讨新的业务模式,以供大家借鉴。网通是一个典型的创新公司,创新公司有很大的风险,也有很多弱点,要向传统运营商学习。这两年我学习到的东西更加让我相信,建立一个公司,是一个五年、十五年、二十年的一个过程,网通所有做的事只有两个字,就是探索。网通作为一个探索者的角色表现在,网通率先使用了IP
OVER
DWDM,率先在索各种宽带的经营模式,寻找到一个属于中国的特定市场。作为一个探索者,网通有责任、有痛苦,也有探索者值得骄傲和激动的东西,因为你在不断发现。而这个探索还刚刚开始。可以说探索本身就是一种有益的补充,造成了一种竞争的态势,我觉得从根本上来讲,在电信市场上,无论是收入、管理水平、网络,我觉得还是刚刚开始的阶段。

  胡:传统电信运营需要从语音向数据的跨越,新电信运营商要实现从数据向语音的跨越。尽管未来数据业务是宽带的主要“载荷”,语音对于想要成为综合电信服务提供商的企业来讲不可不做,甚至作为“门槛服务”不可绕过。有传言说网通要申请移动拍照,已经被您否认。那麽什么时候网通才会以放号的形式进入市话市场?

  田:我觉得做一个企业要一步一步走。很多中国的企业都存在这样一个问题:业务做得太多,什么都做不好。网通一定要按部就班来走。我们说与光同速,但是培养一个企业的商业模式和核心能力,一定是五年、十年的事情。我一直觉得网通应当更加专注。网通一段时间以来给人造成的错觉是既做IP电话,又做宽带接入,但事实上这些恰恰不是网通的主要业务对象。网通的核心业务还是在一个非常专注的、为特定客户群提供特定服务。一个企业如果从管理角度来说,要能够变成一个有规模的运营企业需要5年到7年的时间,这是一个漫长的探索过程。网通的成长已经够快了,再快就非出问题不可。一个企业就象一个有机体,象生命一样。网通还是一个孩子。

  管理:新电信运营商面临的挑战

  网通的宽带商业模式什么时间能够成功,我觉得关键的因素不在我们的技术,也不在于和中国电信的互联互通,也不在于管制环境,而在于我们的运营维护、销售支持、客户服务等整套管理体系能不能成熟化

  胡:的确,新电信运营商的发展不是腾空而起,必须经历相当长时间的积累过程,在此过程中有两个瓶颈需要克服:一是和其它骨干网之间的互联互通,另一个是接入端、用户基础。所有的用户在不在同一个大网里面很关键。在对外宣传过程中,网通一直特别强调“端对端”,也许只有“端对端”,才能够在目前情况下打通上下游,为用户提供完整到位的服务,为企业构筑完整的价值链。

  田:我倒觉得网通发展的瓶颈更多的还在于公司本身的管理问题。从目前来讲,与电信的互联互通总体来说还是不错的,从接入来讲,我们的171和17930都没有问题。实际上我认为新型电信运营商所面临的挑战,就像任何一个公司所面对的一样,需要时间来成熟,来完善管理,需要时间来理解网络本身的能力,我觉得这些可能是网通更核心的问题,而且这也是网通能够控制的一些事情。至于其它因素,我觉得都在逐步解决。比如互联互通的问题,事实上都是可以解决的,只要付钱,买端口就可以了,但有了这些东西,你的赢利模式是什么呢?你的管理能不能跟上?我觉得这是更核心的问题。比如IP电话,我觉得仍然是一个很好的市场,你怎么能够把这个市场做细,这就牵扯到运营维护体系如何去做,客户支持管理系统如何去做,中国电信在这方面几十年已经非常成熟,我觉得这是很大的一个学习过程。早期我可能带的IT的风格多一些,过去这一年我更多地学习、面对运营本身的挑战,我们也聘请了很多在电信有工作经验的人,也发挥了很大的效果。但很多流程可能就需要2、3年才能见到。对我来说,这是个巨大的学习和挑战的过程。而这个过程还在继续。可能在刚开始的时候,商业模式等很多宏观的东西会有些新的想法,但真正到贯彻执行的阶段,我觉得还有非常长的道路要走。

  网通的宽带商业模式什么时间能够成功,我觉得关键的因素不在我们的技术,也不在于和中国电信的互联互通,也不在于管制环境,而在于我们的运营维护、销售支持、客户服务等整套管理体系能不能成熟化。这需要2~3年时间,但即使到那个时候,网通仍只是一个有规模和特定用户群的服务商。目前来看,网通在两年时间内从几个人成长为3000人的公司,已经达到了管理成长速度的极限。我这两年半的最大体会是,电信公司和其它公司没有任何区别,成长需要时间。这和创新能力本身没有关系,队伍成长需要过程,客户需要稳定,需要犯一些错误,在错误中成长,这就是商业。

  胡:网通现在对两个市场非常重视,一个是企业级用户,二是与ISP等合作伙伴的关系。但我们在与一小部分ISP交流时发现,以前大部分用户是通过中国电信的网络来接入,所以在合作时可能会选择中国电信以便直接面对用户提供快速服务。

  田:对ISP来说,由于大部分内容网站都在中国电信的网上,因此通过网通进行接入效率相对较低,但是这个槛我们早晚要解决。最近网通的接入业务正在好起来,一些需要带宽的企业,比如游戏网站等现在都是网通的客户。网通会抓住核心用户。对于接入问题,网通也在逐步解决。

  胡:网通有没有为ISP提供特别优惠的条件?

  田:整个电信接入的价格是管制的,网通在这方面是严格遵守电信条例的规定,我们希望在服务方面能多做一些。我认为价格本身不是一个最重要的问题,而是本身的网络覆盖、服务能力等方面的问题。新型运营商有很多东西还需要一个学习过程。我觉得这是一个更关键的问题,网通要不断提高自身的能力,这是成长的一个关键。

  风险:面对未来有四种关系需要平衡

  一是建设和运营的关系,二是骨干网和接入的关系,第三是运营与运营商的运营之间的关系,第四是语音和数据业务的关系

  胡:网通CNCnet是世界上采用第一个IP over
DWDM技术的商业网。IP网络作为下一代电信网络从技术等各个方面还是不太成熟,这在某种程度上也意味着风险。

  田:任何技术的发展,都需要经过“试”和“纠错”的过程。过去实践中我们发现有几个问题不象想象中那么难,比如MPLS,网通全网设备统一,都是用的CISCO的产品,实现起来就比较容易,但传统网络中有多种设备就比较难。另外,我们也采取了很多笨办法,在一时分类做得很困难的情况下,我们就把路修得很宽,在宽的过程中很多问题就解决了。

  对网通来说,技术的问题不是特别严竣。作为创新者,网通要很快得吸取经验,很快得总结教训。。在过去一年中,网通的网络方面有问题,今年已经得到了很大改善。网通也在不断尝试引入新的技术,比如IPV6、软交换技术以及以太网电话等这样的东西,网通都很早就在试,试验成功了我们可以让产业来分享,失败了,公司规模比较小,风险也会比较小。这也是我们为什么要控制公司规模的原因。网通基本的思路是这样,拥有一些保底的业务,包括IP电话和长途智能网的电话等,同时积极试验新的内容,包括IP电话和互联网电视会议系统,我们也正准备将他推向商业化。网通内部也在积极使用很多新技术,我们已经在通过互联网电视会议系统等实现内部的培训、交流,我们也在讨论电子商务能不能在推广在网通的采购里。

  胡:2001财年以来,网通公司总体建设思路有了重大变化,实现了“一个转变,两个面向”的战略调整,将自身发展目标设定为立足宽带网络,提供端到端的电信服务。公司整体从建设转入运营,在宽带接入方面投入较多。企业定位于“运营商的运营商”。这也意味着有一些问题需要明确,比如网通到底是电信基础业务为主还是电信增值业务为主,是以基础网络建设和运营为主还是以面向最终用户的电信服务提供为主,是以数据业务为主还是要做综合新电信运营商。对网通来说,实际上有几个关系需要平衡:一是建设和运营的关系,二是骨干网和接入的关系,第三是运营与运营商的运营之间的关系,第四是语音和数据业务的关系。

  田:这个问题非常好,也是我每天都在想的事情。在建设和运营方面,到2002年底,我们骨干网的建设将告一段落,而网通的驻地网建设将以客户为核心来进行,并要明确计算投资回报,有用户就建,没有就不建,这是网通的原则。在建设过程中,网通不仅靠自建,而是要以各种方式,包括合建、共建、租用等,并在探索合资、合营的道路,解决接入网的问题。目前在北京、上海、广州、深圳四个大城市,网通的城域网全面铺开,其它32个中小城市,网通的城域网建设是以点为主。现在网通的主要精力正在投向运营。

  在运营商的运营商以及网通自己所做的运营方面来讲,一方面中国运营商的市场已经出现,第二方面,网通的专注客户群大多数是企业,而中国移动等基本是面向大众,因此从根本上来讲,矛盾是有一些,但并不是很大,网通面向公众的业务是都是通过批发商、代理商来进行。对网通来说,我认为这是一种非常聪明的方式,我们建了一部分网络就把他卖出去,实现了很好的现金流储备,这是一种经营策略的精确和定位的明晰。网通是后来者,一定会面对竞争,但竞争不是网通的最大问题。

  数据和语音方面的问题,我觉得在中国,语音是一个非常大的市场,这个市场对网通未来5年的现金流都非常关键,网通在语音网的投资很有限,比例占总投资额的不到20%,但给网通带来了50%的收入。而数据是网通的重点,网通现在数据方面的投入非常大胆。我相信在2003财年时,网通在数据方面的收入会超过语音。

  这四个矛盾网通管理层也在不断调整,可能在这个过程中可能还有其它更复杂的矛盾,比如发展网络的覆盖与管理能力的一个矛盾,138个分公司怎么管理,信息产业部就支持我们做一网关、多覆盖。很多地方我们需要在政策上得到一些支持,包括与中国电信、中国联通进行合作。我一直觉得,什么叫做战略,就是有所为,有所不为,网通所做的事情必须经过深思熟虑,必须有非常严格的商业模型、市场分析作为支持。

  资本:压力之下可能会出现各种重组

  整个电信市场正在受到资本市场很大的影响,现在面临的一个最大问题是,客户需求和带宽需求都在不断增加,新的运营商也不断受到挑战。资本来源没有之后,新型运营商必须以最快的速度获得现金流的正值

  胡:过去以来,网通在战略、管理、成本三个方面的工作也给我们留下了很深的印象。大家对新电信运营商的信心在很大程度上来源于此。

  田:我觉得这三方面是做企业最根本的。尤其作为电信公司,网通的资源又很有限,这几个问题做不好,经营就很难。作任何公司都会有大量精力花在这里,创造新的概念并没有什么用,关键是执行和贯彻,这些都是苦活累活,关键是要做细。所有的目标都需要量化,量化的目标都能够考核,所有管理做到这样,才是做一个企业,否则就是拍脑袋,就不精确。我特别相信管理在于细节,devil
in detail。

  胡:网通下一步在骨干网和接入网方面总的运营投资规模大约是多少?

  田:网通未来3年内总投资将达到220亿元的规模。经过两年的建设和经营,网通的固定资产总额已由当初成立时的2.4亿元人民币增加到约77亿元人民币。

  胡:网通财务支出是怎样的一个结构?

  田:支出分为三种。一是资本性的支出,二是运营型支出,第三是费用支出。网通8月份实现了收入与费用支出相平衡,这对一个公司来讲是很重要的。网通已经迈出了关键的一步。计划在2003年底实现自有现金流量变正。网通目前的收入构成已经非常健康。今年的语音业务(IP电话为主)收入占了44%,以电信运营商为对象业务收入占到20%,以服务企业为主的数据业务收入36%。

  胡:网通业务与QWEST业务是否相象?

  田:投资人老是在问同样一个问题,你们是不是中国的某某某?实际上网通谁也不象,网通就是网通。目前我们话音业务的收入占到了总收入的49%,数据业务占20%,而带宽批发业务为15%,从网通业务模式来讲,很难找到一家与他完全相象。QWEST采用的也是全IP网络,也有很多语音业务,但它是靠收购成长起来的。业务范畴较象,但公司特点和文化完全不同。

  胡:网通IDC这块业务发展的怎麽样?

  田:这块业务发展很快,目前主要客户是证券公司和游戏厂家为主,现在网通的大部分机架已经销售一空,网通认为,未来的IDC一定要与金融、银行、证券来合作,和内容公司合作,提供以存储、内容分发为主要服务的运营商级IDC。我觉得这个业务市场会非常好。胡:你们是否考虑过收购或者兼并其它公司?

  田:网通到目前为止没有收购任何一家资产。收购需要一个成熟的市场,需要一个非常职业化的管理环境,需要大量的中介机构,需要完善的管理体系,一收购两公司的财务就能够合并过来,而国内目前并不存在这些条件。我们现在对这个问题非常小心。网通只是通过合资等方式在进行。

  胡:短期内网通是否会考虑上市?

  田:至少在我们一年的经营计划里,网通还没有上市的考虑。上市的目的无非是获得资本,或者改变企业的机制,现在网通的资本非常充足,而机制方面一直就是一个股份制企业。另一方面,目前的资本市场的情形并不好,而且网通的管理也还没有准备好,这至少还需要一、二年的时间。

  胡:能否谈一下美国新兴电信运营商与传统电信运营商目前的发展形势?

  田:整个电信市场正在受到资本市场很大的影响,电信公司股价降低,但是我们看到业务发展并未因此减少,所有业务都在不断增加,客户需求和带宽需求都在不断增加,新的运营商也在这里不断受到挑战。美国QWEST做得非常不错,韩国也做得非常好。但现在面临的一个最大问题是,资本来源没有之后,新型运营商必须以最快的速度获得现金流的正值。

  胡:从电信行业整体而言,还要继续经历重组的过程?

  田:在一个非常有效的资本市场里,重组主要来自几个方面的压力,一是投资公司的压力。二是股票本身的压力,在这样的压力下,我认为各种各样的重组可能会出现。由于电信行业的重组、收购并非以大量的现金为主,而是通过换股的形式来进行,因此与股票市场有很大的关系。目前随着股市的一些变化,这一切变得很不确定。有一点,以前我们担心WTO之后会有大量的国外电信公司进来,但现在看来,也许还会留给中国电信市场一点时间。他们需要先把自己的一些问题解决掉。

  邓元鋆:3Com北亚区总裁

  2001/09/17

  企业网,一个传统而又不断新意迭出、竞争激烈的大市场。这个领域的变化表面上是交换机等主要产品性能的不断提升,但实际上更重要是企业建网过程当中所必须把握的高速、统一以及WLAN等趋势和方向,网络的统一也从原来以“集成”为特点的第一阶段进入以“融合”为特征的第二阶段。进入2001年下半年,我们看到企业网市场相关企业的策略多多少少都有些变化。大户3Com不仅在继续“统一网络”,还在进一步“统一自己”的产品和服务策略。在3Com看来,互联网发展了一定的程度,企业已经不需要投入大量成本去购买高档路由器等产品,建立自己的广域网也没有必要,只需利用互联网的VPN辅之一些安全技术,就可以完成企业的网络。因此,广域网的市场前景远远不如接入市场和局域网市场,也就是企业网市场,因此3Com决定专注于此。诸如华为等国内企业也在不断加大面向企业网市场的投入力度。年中荣升3Com北亚区总裁邓元鋆认为:国内的厂商有实力在这个市场上拥有一定的占有率,因此不会没有竞争。但是市场这块“饼”一直在扩大,中国的经济发展速度即使在全球来说也是非常高的,因此,是否多一些厂商竞争并不重要,重要的还是看公司自身的增长。

  随着大环境的变化,越接近企业网的技术和产品越有生命力

  从目前看,网络的发展有三方面是非常重要的:第一是局域网向高速发展;第二是统一网络,包括话音和数据,也就是各种网络应用的融合;第三是网络无线的趋势,可以更容易地让网络应用于企业

  胡延平:前不久与您交流时我们了解到,在顺利完成一系列节支增效的调整之后,以今年6月1日3Com开始进入新财年为标志,3Com在中国区的市场重点和业务目标也相应制定就绪。当时我们注意到您的一个说法——“focus”。我们的理解是,3Com实际上正在完成自身业务战略的阶段性“回归”,把自身业务重点清晰地定位在了以交换机为核心的企业网络市场,并且将手持计算机设备制造商Palm分离出去并且终止了一些消费类和宽带Internet产品,中止了在路由器等领域的拓展工作。舆论称这些措施使得3Com变得更小,注意力更加集中。目前这方面的进度、成效如何?

  邓元鋆:其实我们的调整经过了一年多的时间,现在已经基本完成,主要的市场、公司的结构、产品和方案的定位已经确立。在过去的五六年里,大部分公司都投资于IT,每一个公司的业绩都随着市场的增长而增长。但是,经过了一段时间,首先电信的发展走缓,然后是Internet泡沫破灭。接踵而来的是各个公司的亏损,有的大公司在一个季度就亏损上百亿美元。许多公司并不考虑产品是否是市场需要的,价格是不是用户可以接受的,等到了股票大幅贬值就为时已晚。因此,环境改变了,我们也得变。亏损与变化,选择哪一条路就不言而喻了。降低成本是第一步,包括人员成本和产品成本,然后是产品的定位选择。3Com看到当时互联网发展了一定的程度,企业已经不需要投入大量成本去购买高档路由器等产品,建立自己的广域网也没有必要,他们只需利用互联网的VPN辅之一些安全技术,就可以完成企业的网络。因此,广域网的市场前景远远不如接入市场和局域网市场,也就是企业网市场,因此3Com决定专注于企业网这个非常有实力的领域。目前,我们的现金有16亿美元,中国本季度的业绩增长40%左右。像3Com一样,目前有许多公司已经开始调整内部结构,我们只是早了一些。市场的变化是必然的,而任何一家公司是不可能在自身不变的情况下适应市场。

  胡延平:3Com目前的状况来看还是不错的,从这里可以看出越是接近企业网的技术和产品越有生命力,成长性越好。

  邓元鋆:是的。从目前看,网络的发展有三方面是非常重要的:第一是局域网向高速发展;第二是统一网络,包括话音和数据,也就是网络的融合;第三是网络无线的趋势,可以更容易地让网络应用于企业。从整体来讲,局域网的发展空间更大,发展最快也是这方面;话音系统虽然发展也不慢,但是由于起步晚,所以在市场所占的份额并不大。无线在中国还要过一段时间才能发展起来。

  除了技术,3Com在渠道的建设和加强上使了不少劲

  3Com在过去一年里细分了二层渠道,由以前简单地按地域划分管理二级渠道,转型为按照代理的销售额、业务背景和技术认证等综合因素区分金、银、铜牌代理,依照代理不同等级提供相应支持和精细管理,以促进二代的成长升级,提高渠道的整体素质。这种管理模式转变的突出成果之一是,一批高素质的金牌代理脱颖而出,其中大部分业绩增长超过50%

  胡延平:无线局域网(WLAN)的发展似乎才刚刚开始,实际应用以及相关市场的扩展速度远没有媒体想象得那么快。无论是802.11还是蓝牙,3Com的技术、产品都比较全面、领先,那么目前这方面的盈收怎么样,你们对前景如何判断?

  邓元鋆:WLAN在美国同样也是刚刚开始,在韩国反而发展的挺不错。我认为,WLAN的发展需要一些大的成功项目,为其他企业做参考才能渐渐深入人心。另外,802.11和蓝牙到底选择哪一条路,同样需要成功案例做参考。中国的市场前景非常广阔,手机同样是无线领域,中国已经处于世界第一,WLAN的潜力同样非常大。

  胡延平:在高速局域网领域,3Com在主推千兆以太网,但是在市场当中客户最主流的需求反倒是中下游的一些产品。

  邓元鋆:用户对于产品的接受与否,主要判断标准是性能价格比。千兆产品的价格比较贵,企业虽然需要,但是很难接受。然而3Com的千兆产品是基于铜线,这样就使价格远远低于基于光纤的产品,市场前景非常乐观。目前,我们在铜线千兆的市场排在第一,也希望引领市场。

  胡延平:去年,Cisco和3Com的竞争是全线、全方位的,今年给我的感觉,好像是各自确立了某一个重点收缩后的优势。他们也在回归,以前把自己定位于游戏规则的制定者,网络发展标准的制定者,今年的角色变成了网络产品的提供者。今年你们之间的竞争是一个什么态势?

  邓元鋆:当然,我们非常留意对手在做什么。今年3Com的定位就是前面说到的三方面,另外,格外重视渠道是另一个特点。同我们的竞争者相比,他们的产品价格很透明,有很多人把他们当作竞争目标,因此利润就不是很令人满意,我们则要告诉代理商的是——卖3Com产品有钱赚。我们最大的不同就是帮助代理商赢得项目,主动赢得信任与忠诚度。

  胡延平:代理商的忠诚度的确非常重要,那么3Com在渠道方面具体采取了哪些措施,效果如何?

  邓元鋆:渠道架构的调整,是3Com公司中国区2001财年渠道管理的主要业绩之一。3Com在过去一年里细分了二层渠道,由以前简单地按地域划分管理二级渠道,转型为按照代理的销售额、业务背景和技术认证等综合因素区分金、银、铜牌代理,依照代理不同等级提供相应支持和精细管理,以促进二代的成长升级,提高渠道的整体素质。这种管理模式转变的突出成果之一是,一批高素质的金牌代理脱颖而出,其中大部分业绩增长超过50%。过去一年中,3Com二级渠道的数量也有大幅增长,授权的二级代理几乎翻了一番。今年,我们还将针对二代的需求,制定很重要的计划,帮助他们赚钱。3Com将进一步集中精力“打造金牌”,扩展二级代理数量,并加深地域覆盖力。对于一级渠道伙伴,3Com将继续帮助其投入更多精力进行新业务市场的拓展,增强对行业市场的渗透力。

  胡延平:除了渠道的调整,3Com还有其他的举措吗?

  邓元鋆:是的,从目前的情况来看,单单赢得渠道还是不够,产品如果无法让客户满意仍然无济于事。因此公司的内部结构也做了相应的调整,加强了最终用户的销售队伍。其中,利用电话销售是非常重要的一环,我们利用呼叫中心联系客户,期望得到他们的反馈和销售机会,然后在把这些信息交给全国的几千个代理,帮助他们拿到订单。这使我们一方面了解了客户的需求,另一方面可以给代理更多的机会。3Com的市场占有率自然会上升的。公司还全球统一实施了一套CRM,拥有了更加科学化、智能化、系统化的管理是我们的目标。

  面对市场竞争,自身实力是以不变应万变的根本

  是否多一些厂商竞争并不重要,重要的还是看公司自身的增长。从安全性上看,政府希望控制骨干网上的高端路由器,对国外厂商的确会有很大的影响。但是3Com并不属于这个领域,对我们没有影响,因为我们已经避开了。在其他领域,国内厂商快速发展也改变了在相关市场上国外品牌一枝独秀的局面

  胡延平:做市场最重要的抓住客户的需求,您认为在企业网领域,用户最需要什么?

  邓元鋆:虽然随着网络的发展,应用会越来越复杂,功能也越来越强,但是用户真正需要的是简单化的最终产品,尤其是管理的简便。我们以简单易用的标准设计所有产品,这是第一个目标。第二是安全性。3Com同其他生产交换机的厂商相比,安全保护更强,原因是我们用软件和硬件端口隔离的方法代替WLAN。第三个目标是可靠性。最后是快速的带宽。对于统一网络这个问题,没有人会否认这个趋势,我们将对它赋予最好的性价比来满足用户的需要。

  胡延平:国内的厂商也在生产高性能的路由器和交换机,他们除了拥有本地化和服务更方便的优势外,更重要的是,出于战略的考虑,国家更鼓励采用国内产品。目前,像华为等许多厂商的进步非常快,您是如何看待国内厂商的崛起的?

  邓元鋆:国内的厂商有实力在这个市场上拥有一定的占有率,因此不会没有竞争。但是,我们首先看到市场这块“饼”一直在扩大,中国的经济发展速度即使在全球来说也是非常高的,因此,是否多一些厂商竞争并不重要,重要的还是看公司自身的增长。从安全性上看,政府希望控制骨干网上的高端路由器,对国外厂商的确会有一定的影响。但是3Com并不属于这个领域,因此对我们没有影响,因为我们不属于这个范畴。在其他领域,国内厂商的快速发展也改变了在相关市场上国外品牌一枝独秀的局面。但是,3Com是一家覆盖全球的厂商,从事网络工作已经超过20年,拥有非常丰富的经验。可以说,我们是从技术起家,也是靠技术成长、发展的,到目前为止,3Com是所有网络公司中拥有专利权最多的公司。我们不断投资于技术,与这几年才冒起的公司有一定分别。国内的用户也会了解到,虽然有些厂商的产品价格比较低,但是3Com的产品更有保障,拥有最好的性能价格比。我相信市场的裁决是公正的。

  联想集团公司高级副总裁刘军

  2001/09/10

  数码家庭不是典型的概念先行。在和联想消费IT业务负责人——集团高级副总裁刘军对话、交流过程中,我们了解到联想正在和英特尔接触,寻求制定数码家庭环境当中的技术标准——仅仅两三天后,8月27日,在美国加利福尼亚州的圣何塞召开的IDF会议上,联想和英特尔就向外界展示了“泰山”概念样机。这款由双方共同合作研发的概念机,英特尔认为其“液晶屏技术、USB2.0技术、无线网络技术等代表PC未来发展方向的技术,是目前PC设计领域的最高水平”。在和英特尔方面交流以后我们认为,“泰山”不仅仅是一款新的PC,而是联想“数码家庭”战略的第一步,是联想与英特尔新的合作、努力的开端。英特尔中国区总经理杨旭盛赞联想在这方面“雄心勃勃”,而我们也认为其中的意义非常重大。核心技术储备相对薄弱的中国PC企业,需要在产品级的创新方面多下功夫;近些年来习惯了价格竞争的中国PC厂商,同样需要在品质、应用的创新方面多下功夫。如同刘军所言:“未来我们的竞争应该引导成为更好地为客户服务、更好的技术的竞争,以技术和服务取胜,而不是拼价钱”。在此意义上,“数码家庭”理念的影响既在行业,也在用户。透过联想,我们既能够看到家用PC的未来,也能够看到他们在拓展消费IT事业的时候所具有的胸怀。

  -家用PC的市场方向开始发生某种微妙的变化

  IT消费的第三次浪潮,联想认为就是家庭网络技术,未来三年内会爆发由此而引起的革命。新的家庭网络技术会产生一大批新兴的家用电器替代传统的家用电器

  胡延平:今年以来,虽然行业利润率、增长率都在降低,但是家用PC领域却是热点频频。尤其是包括联想在内的PC厂商纷纷在消费IT的市场理念上有较大提升。海信、TCL等提出HDC(Home
Data Centre)、HIC(Home Information
Centre)等主题、理念。在家用PC领域,联想已经确立“领跑”位置,你们的提法则是围绕数字家庭的“.home”战略。我认为实际上叫什麽并不重要,最重要的是家用PC的市场方向开始发生某种微妙的变化。而大家都已经看到了这种变化。

  刘军:这就是我们所说的“IT消费的第三次浪潮”的到来。IT技术最初起源于商用市场和企业计算,它进入家用市场有非常明显的脉络。第一波就是1994年多媒体技术的兴起,使PC进入消费市场,家用电脑的时代就是从那个时候开始的。第二波是互联网技术,每个家庭都可以通过网络连在一起,网络把电脑在消费市场的应用提高了一个层次,带来一个爆炸性的成长。第三次浪潮,联想认为就是家庭网络技术,未来三年内会爆发由此而引起的革命。这次浪潮也会带来更大的商机。传统的家电市场分为黑色家电和白色家电,我们提出了“蓝色家电”概念,新的家庭网络技术会产生一大批新兴的家用电器替代传统的家用电器。

  胡延平:类似数字家庭、信息家电等已经被国内外IT和家电厂商广泛提及,有一些产品已经出现在市场上。联想的“蓝色家电”与他们相比有何不同?

  刘军:的确,有些厂商已经就这个问题提到过自己的想法,但他们不是基于整体的家庭网络环境来设计,更多是点对点的。像基于红外技术的点对点的控制,它不是基于802.11的,而是通过电脑发个指令。这种功能联想早就做了,我认为它只是通讯,而不是基于家庭网络概念出来的产品。还有一些家电厂商也都还停留在这个层次,没有把数字家庭作为一个整体来考虑。而联想选择这个时候提出来,是因为我们已经有两年的经验,我们有一百多位IA工程师在开发这个东西。对于数字家庭,联想的框架是比较清晰和完整的。首先,电脑是数字家庭的中心,通过家庭网关与宽带互联网连为一体;其次,家庭内部的网络、应用环境,从底层的基础标准到统一、开放的应用架构,我们都是把它作为一个完整的体系来处理。

  胡延平:这意味着数字时代的家庭也像企业一样,需要一个整体解决方案。仅仅一个产品、一种服务是不能够解决问题的。但是反而言之,家庭的网络、应用环境比起企业非常的简单,同时要求管理、应用也非常简单。怎麽样才能够做到这一点?

  刘军:我们这里谈的更多是后台的东西。实际上只有在后台把所有复杂问题一一解决,客户在使用的时候才会感觉不到“技术”的存在。我们把家庭网络环境细分为若干的模块,所有的数码产品、家电等设备都在同一个网络环境当中。数码时代的家庭应用包括四大类产品:娱乐设备,有电视机、游戏、音乐、视频音频等;通信设备,有电话机、传真机等;信息类设备,包括外设、多种上网终端等;家庭自动化设备,包括整个家居。总而言之有三个趋势,第一,电脑要成为数字家庭的计算中心和存储中心;第二,数字产品将会多元化发展,未来除了PC外会有多种设备,其特点是功能单一,使用简单;第三,数字家庭将以模块化的方式来提供,做成一块一块,再一块块销售;第三个趋势是宽带接入和液晶显示将无处不在。

  胡延平:家用产品要求很高的易用性。像中国的消费者,绝大多数都希望自己买到的产品能像彩电那样拿回家一插电源就能用,这就对IT厂商提出了更高的要求。

  刘军:对,做消费品要做到这个程度才能卖,这是最难的地方。联想今年进行按客户为导向的调整,调整后,每一群组对客户的研究都会更专注,怎么样才能更好地适应客户体验是我们提出的重要课题。比如消费IT这个群组,以前在产品开发流程中,仅在立项、评审,以及小批量试销时与客户有交流。现在我们强调全程客户体验,找到最典型的用户成为开发小组的一部分,研发的每一个环节都与之确认。研究院里也有一个研究中心,专门研究用户体验。我们做过一个调查,发现东方与西方的用户习惯不一样。比如手机的使用,有几种选择,一是先看说明书,二是自己试,三是看别人怎么用自己跟着学,中国人的习惯是选择三。我们就在研究这方面的东西。

  -技术非常成熟,面临的问题有两个:应用、成本

  家庭网络起步期从今年年底开始,明年年底到2003上半年时会成为比较普遍的基础,新销售的电脑里都会有这样的功能,高潮从2003年开始,整个要经历三五年时间

  胡延平:数字家庭牵扯到的因素很多,尤其是如果你们要制定标准的话。这是一个巨大的工程,单独一家企业是无法完成的。也许需要的是一个产业联盟,IT、家电等方面都需要参加。

  刘军:我们不仅联合了家电、IT厂商,而且也和电信、地产行业进行了深度联合。大家携手制定标准、夯实基础、启动市场。在这其中,联想专注于自己所擅长的领域,如无线网络,液晶显示,单晶片,LINUX,互联网信息服务等。其它由合作伙伴去做。我们的重点是:一定要锁定具体的产品和方案的设计。

  胡延平:您觉得在统一行业标准、推进产业联盟方面具体有哪些事情可以做?

  刘军:有两条路可以走。一是通过企业行为推动事实标准。其实联想以前有些东西就是这样做的。比如说把ISP集成到PC里,我们这样做出来,大家也都跟着走。我们目前也在沿着这条路线走,在研究、投入等方面,不管最后是否能形成产业标准或国家标准,我们都想通过市场把它做成一个事实标准。另一条路是结盟,比如与国家、相关的领导部门结盟,使它成为政府的标准,再有就是与行业结盟。目前联想两个方面都在探讨。

  胡延平:刚才我们提到IT消费的第三次浪潮正在到来,那麽具体到中国市场、中国企业,真正使蓝色家电等数码产品从概念变为现实,成为商品推向市场并获取较大利润,时间上是一个什麽概念?今天我们认知到的也许只是浪潮的最前端。

  刘军:我觉得在技术方面已非常成熟。面临的问题有两个,一是应用,二是成本。成本与产业规模的发展是相辅相乘的,一旦产业形成便会降下来。应用的普及会更慢一点。联想计划数字家庭的产品会从今年年底到明年初时推出,家庭网络从明年年底到2003上半年时会成为比较普遍的基础,新销售的电脑里都会有这样的功能。起步期是从今年年底开始,开始有产品逐步推出,高潮期从2003年开始,整个要经历三到五年的时间。要根据应用的节奏走,总体的过程会比较长。

  胡延平:我们已经看到,商用PC与家用PC正在沿着不同的方向发展,它们之间的差别似乎越来越大,而未来也将会有越来越多的区别,你是否认为这二者今后会走上完全不同的两条产品、产业道路?

  刘军:目前来讲,商用PC与家用PC的平台还是统一的,我想未来最基本的平台也还会是一样的,比如计算能力、配置架构等等,但在这之上的应用会呈现出差异性,两边各自的特点会越来越明显。就像微软和INTEL,最底层的部分都是公用的,但是上面就有各自的平台。比如微软,它提出的未来操作系统就把家用和商用分得很开,像Windows
XP,Windows
2000,内核一样,但上面的应用差别很大。我个人认为,PC工业的实质还是开放式分布的工业,最底层的供应商不会去区分这两块,但产品层的区分却越来越大。也正是因为如此,才有了联想的机会,你可以看到我们增加附加值的空间越来越大。现在我们电脑中有这么多应用进去,有时卖的比DELL和IBM还贵,就是因为有附加值在里边。我们不担心平台会限制我们的发展,正因为如此,有技术创新实力的厂商的空间才大。

  胡延平:创新在有些方面意味着走的更远。联想消费IT这块的数码家庭道路,里面有风险也有机遇。做得好,不久能够改变家用PC的市场命运,而且能够带动家庭对PC周边产品的消费。

  刘军:是的。我觉得应该呼吁国内的PC厂商有一个思路上的转变。我们首先面临的还是国际品牌的威胁,接下来是兼容机的威胁。国内的厂商是一个阵营的,要注重提升整体形象。未来我们的竞争应该引导成为更好地为客户服务、更好的技术的竞争,以技术和服务取胜,而不是拼价钱。实际上,随着中国的市场不断发展,我们发言的机会也越来越多。联想的感觉是,国内的IT厂商已经越来越多地影响到产业的变化。现在我们已经可以与巨头讨论未来几年的计划,他们也会拿出他们的计划来给你看,因为他们十分看好中国的市场,也注重中国客户的体验。

  -未来联想渠道是靠服务赚钱,不是靠卖东西赚钱

  我们希望在未来两到三年的时间,把领先的电脑品牌变成领先的数字产品品牌。“1+1”的内涵也会有所变化,未来的“联想1+1”指的是“产品+服务”。

  胡延平:下一阶段联想的市场重点很大一块还是PC,但是其它家庭数码产品肯定也会有涉及?PC之外的产品怎麽发展?

  刘军:我们的消费IT业务分为消费电脑事业部和数字家庭事业部,数字家庭事业部包括除消费电脑以外的所有产品。在联想未来三年规划中,其它产品大概会占到消费IT的15-20%。但近一两年内我们不急于把营业额做大。主要精力将放在丰富零售店体系,随着渠道的建设陆续推出来。

  胡延平:从时间角度讲,你们先从哪里着手?我们注意到以前的一些消息,联想的渠道策略也会有所变化,品牌专卖店体系也会有一个很大的发展力度。

  刘军:是的,产品方面我们将立足核心业务,分三步来发展。第一步以PC为核心——我们叫扩展电脑,发布周边设备,形成电脑扩展型应用;第二步是网络互动,在家庭网络环境下推出新型电器;最后是整个家庭的自动化方案。会是这样一个“三步走”。联想1+1是国内最早的家用电脑品牌,我们希望在未来两到三年的时间,把领先的电脑品牌变成领先的数字产品品牌。同时,我们的产品、渠道和服务三块都将围绕“.home”这个核心去推进。“1+1”的内涵也会有所变化,未来的“1+1”指的是“产品+服务”。

  胡延平:未来你们将对“联想1+1”专卖店将继续大力扩展,现在可以想像一下,除了PC,在你的专卖店里面以后还会出现什麽数码产品?

  刘军:目前“联想1+1”专卖店还没有成为主渠道,它的销售数额不到总销量的20%。实际上,前一个阶段是摸索、积累经验的过程,而未来才是快速发展、克隆的过程,会大规模推广、并迅速发展起来,成为主渠道。专卖店主要的产品是“联想1+1“品牌的电脑和其他个人、家庭用的数字化产品,会比较丰富。其余产品也要打联想的品牌,可以自己生产,也可以OEM贴牌。未来形成规模后,我们会适当考虑把一些工作外包出去,比如制造等。

  胡延平:发展专卖店体系,是不是意味着你们以往对分销商的借重今后会比较弱化?

  刘军:实际上我们给与渠道、分销商的支持将是前所未有的。消费渠道的核心竞争力与传统的渠道是不一样的。以前的层次比较多,批发商中间炒来炒去。未来渠道将分为运作层和零售层两层架构下到客户,关注的焦点是零售店,把零售店分成几类,并与主渠道结合。服务也是未来的关键点,在服务方面,很大的转变在于渠道体系,服务要从他们做起,把联想渠道从销售体系转变成服务体系,未来联想渠道是靠服务赚钱,不是靠卖东西赚钱。

2001年12月

  王恩东:浪潮集团服务器事业部总经理

  有人说今年是服务器年,其实不管是服务器年也好,存储年也好,大家都是在说谁是今年的明星。以PC为核心的个人计算时代不再是主流了,现在已经进入了以服务器为核心的网络计算时代,所以服务器产业也就成为这个网路时代的明星。今年是服务器年并不是说今年服务器产业的发展会有多

  快,实际上,今年IT产业的市场氛围并不是很好,但是总体来看,服务器的发展还是有条不紊的,没有出现萎缩的现象。不是说服务器产业不会萎缩,毕竟它是和其他行业密切相关的,但是会出现一个滞后,不管如何,未来服务器产业会出现一个强势上扬的发展态势服务器靠什么挣钱?

  胡延平:有人说,服务器是下一个PC,这种说法并不是从功能应用的角度提出的,而是指在市场的发展态势上,服务器市场可能会走PC市场的发展方向,对此您有什么看法?

  王恩东:这种看法,确确实实是值得国内服务器厂商关注的。我也一直在考虑这个问题,一个产业的发展,规模和品牌的占有率会越来越大,本地化的服务和渠道也会有一些优势,但是衡量这个产业是否是在健康的发展,必须看这个产业的“含金量”。PC产业的规模是越来越大,但是产品的附加值却越来越小,拿浪潮举例来说,浪潮以前每年生产一万台PC,利润就相当可观,规模不大,利润却不小。现在的一些PC厂商,每年生产几十甚至几百万台PC,规模很大,投入也很大,但是回报却很小,能达到3-4%的回报率就算效益比较好的,很多厂商是处于亏损状态。

  服务器走下去会不会也出现这种状态呢?所谓的服务器门槛比PC高只是相对的,两三年前,服务器的门槛是比较高,现在看来,要进服务器产业这个门是比较简单的,但是服务器的企业要发展,必须有核心的竞争力。这个核心的竞争力就是在功能和应用上符合用户的需求。这样来看,产品就不再是一个服务器的概念,而是一种需求,是为用户提供的一个方案、一种服务,用户需要的就是这些,因此我们提供的产品——包括硬件、软件等都应该适合这种需求。我们现在倡导的是一种标准的服务的概念,是产品的功能化和应用化的概念。从硬件平台上来讲,我们同国外的服务器产品应该说是处在同一个水平线上。在应用上,国内的厂商应该要走得更深入一些,要更多地去了解国内用户在应用上的需求,在这些需求的基础上生产出功能化和应用化的产品,这些产品应该是精简了的硬件平台、精简了的操作系统、精简了的应用软件。软硬产品的结合,软件产品的硬件化,来提高产品的附加值是服务器产业健康发展的道路,也是避免服务器产业也走向微利的出路。服务器的高附加值不是硬件本身带来的,也不是软件本身带来的,而使二者通过整合带来的。比如说我们做的信息安全服务器、VPN服务器等等,都是这种理念的产品。我们的信息安全服务器,在硬件的基础上,整合了加密卡、Linux操作系统和基于Linux安全系统,在很多用户中非常受欢迎,同时利润回报也很高。

  服务器市场何处去?

  胡延平:年初的时候,有人提出说今年是服务器年,的确,服务器在今年的IT市场上是一个主流和亮点,那么今年的服务器的市场会出现一个什么状况?

  王恩东:说是服务器年也好,存储年也好,大家都是定位在谁是今年的一个明星。不一定是指这一年中这个产业要发展得多快。像传统的PC产业目前在整体上出现了一些问题,接下来人们可能就会关注什么产业会扮演一个更重要的角色。以PC为核心的个人计算时代不再是主流了,现在已经进入了以服务器为核心的网络计算时代,所以服务器产业也就成为这个网路时代的明星。今年是服务器年并不是说今年服务器产业的发展会有多快,实际上,今年IT产业的市场氛围并不是很好,但是总体来看,服务器的发展还是有条不紊的,没有出现萎缩的现象。不是说服务器产业不会萎缩,毕竟它是和其他行业密切相关的,但是会出现一个滞后,不管如何,未来服务器产业是一个强势上扬的发展态势。

  胡延平:服务器下一步的发展方向会是什么样的?

  王恩东:服务器下一步发展的方向围绕客户需求为核心,从传统的硬件平台向应用和功能化发展。硬件平台是基础,但是只有结合应用的平台才是发展的趋势。各个行业有不同的应用,不同的应用会有不同的需求。要在硬件的基础上,配合相应的软件组,相应的处理器,相应的嵌入式操作系统,包括一些中间件层面的配合,来达到符合用户需求的应用平台的要求。

  浪潮将如何应对?

  胡延平:在功能服务器方面,浪潮今年的市场总的规模,增长率应该说是和去年差不多。王恩东:从增长速度来说,应该还是很不错。但作为功能服务器,或者说是应用服务器占我们服务器总体的销量和销售额的比例并不大。现在美国流行soho的功能服务器,但是会不会在国内也成功?这很难说,关键是看你怎么来定义应用和功能化的产品。现在我们说功能化产品,一方面是从浪潮本身,另一方面也是从软件开发商和行业应用的角度来考虑的。比如说视频点播,其实它是一个解决方案,而不仅仅是一个服务器。所以我们必须随时掌握需求,及时推出适应需求的产品,在硬件平台上我们已经做好准备,但同时要结合一些中间件的平台。因为是中间件,所以能够快速的适应需求。这样做出来的产品必然是有市场的。

  胡延平:从行业市场这一块来看,浪潮是怎么做的?有哪些优势?

  王恩东:主要还是集中在电信、金融、税务、教育等行业。教育市场本身是一个很大的市场,也是一个头绪很多的市场,尤其今年教育行业信息化,政策拉动是很强烈的。在这里面,需要企业和教育部门合作建立一些规范,浪潮目前也在就一些规范和标准问题和教育部进行沟通,比如说建立一个多媒体教室,有没有一个标准和规范,实际上一个解决方案也应该有一个标准。在系统集成商参与建设校园网的过程中,如果没有一个标准,就会很乱,很多功能都达不到,最初的设计效果很多都达不到。

  胡延平:IA-64架构对于国内的服务器厂商是个机遇,目前国内品牌服务器面临向高端冲击,国内服务器市场也处在重新洗牌的局面,那么,从浪潮的角度来说,向高端冲击的把握有多大?

  王恩东:可以说浪潮从一开始就没有把自己定位在中、低端,我们是从高端来切入这个市场的。实际上我们也希望国内有更多的服务器厂商,像曙光等能够从高端切入市场。从低端切入也是一种方法,但是这种方法应该以维护市场的健康发展来考虑。不要破坏了服务器的概念,否则市场就会出现炒作的现象,把7000、8000块钱的东西也当作服务器来卖。服务器就是服务器,它是一个网络的核心,服务器的质量必须保证,哪怕性能低一些也都无所谓。我们一方面是从高端切入,一方面也在考虑怎么来引导中、低端的市场。高端是我们的优势,与国外品牌比较起来,可以说基本上处在同一个水平上,但是在市场推广上还有很多工作要做。同时我们考虑的是做出适用的产品,而并不是全方位的适用。